第94期“南零商盟”：埃沃定制CIO黄维权总分享主题“浅谈服装定制化”

分享之前请容许我先自我介绍一下，因为第一次用这种语音的分享，有一点不习惯，所以会有一点断续，请大家谅解。本人小名黄维权，目前在埃沃定制做IT的打杂，就各种事情都打理的IT。我本人是广东汕尾人，靠近潮汕那边的。

从我这个介绍的图片里面可以看到我之前也是有丰富的经历，这里就不再重复了。

接下来进入主题，今天晚上我分享的内容分成三部分：第一部分是定制服装。接下来我就开始第一部分的分享。

最近几年来，不，应该说蛮长的一段时间以来，大家都有听到“定制”的这个概念，咱们身边其实也是经常有这种定制的词语冒出来，比如说旅游定制，家居定制，美容定制，甚至还有一些美食定制等各种各样定制的一些东西，定制可以说无处不在。

根据中国服装网上面的流行趋势的分析，2019年服装有八大趋势。其中有一个很重要的趋势，就是说个性化与定制化的一个转变。

首先我们来看看什么是 “个性化”，什么又是“定制化”，按我本人的理解，“个性化”就是根据个人用户的一些喜好、一些特征、一些动向，利用各种资源跟客户、用户来推荐一些关注的或者相关的一些信息来达到满足用户的一个目的；而“定制化”是指消费者根据自身的要求，我们为其提供一些适合他自身要求的，当然也是能让他满意的一个服务，这个叫定制化服务。

纵观整个服装行业市场，成品和定制化的比例是远远不成正比的。根据2016年跟2017年数据分析，按照一些网站的数据，定制服装在2016年的业绩是大概是1000多亿（1022亿左右），整个服装市场是2万多亿；2017年是稍微有一些增长，达到1200多亿，然后整个服装市场是2万多亿；到2018年定制服装的市场估算是大概是1400多万元（数据是预测的）。可以看出大概成品跟定制之间的比例是95:5的一个比例，定制品对于服装市场来说占比约5%。那就意味着定制这个行业，或者说这个业务在服装整个行业里面的发展，是非常有前景的。而且数据也说明服装定制其实每一年都是在增长，每一年都是在进步。

那对于服装来讲，有哪些品类是定制的？我结合网上的一些数字，就分成四大类及各自一些小类，其中最多的无非就是西装、衬衫、还有西裤，包括一些休闲裤，还有一些套装跟婚纱，这些是远远占据市场里面最大份额的品类。

那么对于“服装定制”是怎么样的一种业务呢？企业里面是怎么样去做？所谓的“服装定制”，需要具备怎么样的条件呢？接下来呢，我用我们埃沃定制的这种模式跟大家去分享一下定制化服装企业的它的一个特征和特性。

我们大家做服装的都知道一个叫“人、货、场”的概念。首先先讲“人”这一部分，对于服装定制化来讲的话，这个“人”，其实我们会详细去划分一下，针对于比较偏前端的这一部分，我们会划分一些岗位出来，或者一些角色。其中，包括有设计师、量体师、定制版师，也包括有时尚顾问、着装顾问、还有形象设计师，这几个角色都贯穿在服装定制的人部分，都贯穿在前端，帮客户去实现定制，去做设计的前端一部分。

第二个概念“货”是服装定制具备的一些要素，主要有三大要素：第一个面料，第二个产品款，第三个搭配。这三个部分是互相揉合在一块的。怎么理解互相揉合在一块儿？对于埃沃定制来讲，或者说定制化服装品牌来讲。产品款，其实就是我们的所谓的一个版衣，也就是一个样板的概念，就是说，我们挂在店铺里面，给客户做一些参考，给导购销售和卖货索引的一些衣服陈列。料呢，其实很容易理解，那就是一些面料册在店铺里面去呈现出来给客户去选择。搭配呢，其实就是怎样把面料或者说面辅料利用不同的特性，我们叫做样式，或者说一些什么样的搭配，把它搭配到各个款上面，或者说去替换款上面的一些部位，变成另外一件衣服。所以，对于定制化服装公司来讲，对于定制品牌来讲，整个产品都是围绕着这三个东西来运转，这三块东西呢，也是互相糅合在一块。可以说它里面的东西呢，其实您可以理解成是不同交叉组合的关系，所以通过这种组合就能组合出很多样式，很多新的款，以达到这种叫做“一人一款”的，非常个性化、定制化的一个服装。

前面介绍的的是“人”跟“货”，主要是偏前端那一部分，就是说面向客户的那一部分。但是对于定制服装品牌来讲的话，其实后面那一部分。供应链那部分也是非常重要的，我们称这个供应链叫做灵活的供应链。怎么样理解这个“灵活”两个字，或者说怎么样理解这个“灵活的供应链”，每一个服装，根据上面介绍的这个货的场景，其实对于供应链来讲的话，有可能每件衣服都是一个新的BOM，这个BOM里面包括它的面辅料、部位个数不同，它用的面辅料的原材料不同，当然也包括用量也可能是不同。所以组成一个非常灵活的BOM，这个BOM就是根据客户的需求及时生成的。

BOM只是其中的一部分，那除了BOM之外，其实还有一些，比如说一些工序，一些较为灵活的工序或工艺，有些衣服可能是需要做一些绣花，有些衣服可能做一些水洗，或者其他各种各样的一些所谓的特殊工艺，包括一些不一样的一些工序，比如说有一些衣服，是需要做一些垫片，或者做一些西装领的，一些可装可卸的领子，拆下来也可以装上去比较灵活的那种领，类似于那种礼服的领。还有其他各种各样的情况。所以这个也决定着这件衣服出来的工序可能是独一无二的。

所以，不管是从BOM，还是从工序，当然包括一些特殊的一些工艺方面，都去决定这件衣服，这个客人是必须一人一件，一人一版，那都是必须要用比较灵活的供应链及生产去满足它。所以这个就叫“灵活的供应链”。

当然除了前端的业务，后端的那些供应链，或者说生产，对于定制化的服装品牌呢，对于信息化的要求，也会比较高，甚至可以说是很高。这里大家看到的，我这个图发出来的可能有点疑惑，为什么我发出来的这个是一个大齿轮是POS，然后小的齿轮是一个ERP？其实我强调的就是这个POS是一个前端的系统，它是衔接客户跟供应链后端的一个基础，一个链条，一个枢纽。在实际应用产品当中，在埃沃定制实际使用当中，其实我们会利用这个POS系统呢，把客人在前端定制的要求记录下来，包括客人的一些特别的一些要求，当然也包括一些量尺寸（当然也包括一些女同胞的三围^_^），我们都会把它记录在POS系统上面，所以说POS系统是需要有功能去承接这里的所有信息。那么承接这些信息之后呢，就需要把这些信息进一步的转化，根据一些我们预定义好的规则，把这些所谓的面料我们叫“面辅料” 、“样式搭配”，包括一些款，把它揉合成一块变成一个BOM。那这一块呢，其实就可以从POS端驱动，生成一个BOM就可以传给其他的一个相关的系统。

POS这块呢，可能还会有一些更特别的地方，比如说我们会把一些主要的面料进行库存判断，就是说在前端下单的时候呢，就会有一个用量预判。让同事知道当前选择的面料，其实是够还是不够库存的，给下单的人员有一个大概的信息反馈。所以这一部分就是POS系统需要做的就是给客户信息的一个入口。对于整个系统来讲的话，它有最完整的前端下单信息，就是从通过这一段去承接。

那第二块对于我们来讲，我称叫做“ERP”，因为现在我们的ERP，其实我们是分成很多模块，或者说很多子系统，基本上每一个功能范围我们都有涵括到，只是说一些深度可能不是太深，那么根据不同的产品呢，这个POS系统呢会跟我们ERP的各个模块，各个子系统进行一些对接的。比如说刚才讲的这个生成BOM的一个款，我们会把它传到我们的那个生产端进行生产。同样的，我们也会把量身数据，把深层的一些工序，同样的把它们传到我们的供应链端，那么在生产端跟供应链端，其实也是合并在一块，会去生成一张衣服款的生产单。真正做定制的企业，一个比较完整的单据，这里面就有覆盖刚才讲的一个尺寸、有覆盖之前说那些面辅料到底要做在哪些地方，或者说哪些部位需要去用到哪一些面辅料的信息，当然也有涉及到特殊工艺，或者说一些特别的部位说明。

那么这些东西，就是我们子系统做的功能和信息收集，子系统有了这些信息，有了刚才讲的工序，特殊工艺等，或者一些量身尺寸的信息之后就可以去进行一些生产。按生产的步骤去一步一步生产往下走，类似大货的流程，一直到货物完成。

完成之后呢，我们系统大家还会有一些功能去做一些匹配的机制。把货发到客户或者一些其他的指定地方。因为这里谈到的IT的深度其实是比较深，比较复杂一点，有机会再跟大家去分享这些比较偏IT技术的一些东西，今天我讲的主要是偏业务这一块。

所以说从定制化来讲的话，对于品牌公司需要具备这几方面的东西：人，货，供应链，还有信息化。当然，埃沃定制是一个集成前端到后端全部打通的一个企业，而目前可能有一部分企业只有前端，也有一部分企业可能只有后端，每个企业的特性可能都不一样，但是不管是哪个企业，特性怎么样，其实这条链路是必须要完整的，这样子才能更好的去承接客户的一个服务，达到这种快速定制的这种效果。

那么分享了定制化的这个场景，以埃沃定制为例子分享了定制化品牌的一些具备的一些东西，那我们来看看我对于业务方面的一些体会。

针对定制服装来讲，挑战还是蛮大的，挑战的东西还是蛮多的，主要归结为四个点：第一，业务变化比较快，所谓的业务变化快呢，就是这种搭配的东西会比较多，每一年、每一季我们都会有一些新的一些设计，新的一些搭配出来。当然除了搭配之外，我们每一季也同样也有一些新的面辅料的。按照刚才讲的“货”，它的三个要求都是交叉组合的概念，这个东西的影响会比较大，所谓的影响大就是说每当有新的款式，或者新搭配也好，新面辅料也好，对于我们业务挑战都会比较大，因为他需要去做一些基础的设置，甚至是一些交叉的组合设置。而对于店铺来讲，也是需要去做各种各种新产品、各种理念、卖点的传达。

第二，店员操作规范性，我自己也体验过我们自己店铺的一些定制化的服务，我发现量身的时候需要做一条裤子跟做一件衬衣出来，但是裤子在裤头方面其实就宽了一点，但是在量的时候其实是没问题的，后来发现我们的店铺的同事在系统里面去输入数据的时候，针对我的腰围没有按照业务单上面的那种标准规范去输入进去。所以我的那个裤子做出来的效果没有跟实际得到的数据一致。也导致到系统往下走的那张生产单，或者说我们生产的那个裤子的尺寸不对。

这个是不规范操作的，这是一个例子，那当然还有一些其他的情况和例子，这个就是为什么我在前端去强调说系统的重要性，对于POS系统的这个入口，如果说我们的店铺的同事，在这个入口输入得不对，把握地不好，导致后端产生的数据会比较多错漏，但是因为定制化的它需要输入的数据比较多，所以就特别要求店铺的操作要比较规范，如果万一哪方面不规范，就会导致到后端生产出来的货物不对。

第三，就是说链条的跟进比较长，这个在刚才的那个分享当中，大家也知道定制就是针对客户的要求，我们去做一些量身、一些搭配，收集各种各样的信息，然后去生产一件衣服出来，其中消耗的时间跟环节，包括在中间传递的一些东西、操作的步骤都特别多，远远不是一个普通的，一个产品大货品牌，甚至不是一些所谓定制化公司可以相比的，这复杂度和频率都很高，所以链条比较长需要依赖于各种规范的一些操作。在我们公司流程的规范是蛮重要的，严格要求大家按照规划操作，要求各岗位按照标准的流程去做。

最后一个就是问题的跟踪需要比较及时，这一块怎么理解呢，从两方面去分析，一方面，就是说当生产的同事接收前端的订单，有相关岗位的同事会在生产前把一些信息过滤和扫描一次，发现有问题的疑点会跟店铺同事做一些沟通和确认，确保前端是不是输对信息，这是其中一点及时性。另一方面是指我们做的衣服给到客户后，需要跟客户及时沟通及试穿，有一些什么问题及时处理。比如说我刚才讲的自己去店铺做的裤子，那腰围稍微大了一点。那这个时候我们的店铺很及时跟进，赶快帮客户调整好，在我们的业务当中叫做“返修一次”，当然，如果无法返修的话可能需要去做一件衣服，但是不管怎样的一种操作，都必须达到满足客户的要求，因为我们定制化的客户是蛮多一些熟客的，第四个挑战说白了就是问题跟踪要比较及时。这四个挑战都是业务遇到的问题，用一个词去概括就是要去“沉淀”，就是沉淀一套我们可行而且适合自己品牌的一套东西、一套规范操作，怎么样去适应业务的一些快速变化，包括一些问题的跟进的方法。

所以呢，这里就会延伸一个重点，就是说怎么样去达到我们所要的那种规范的效果。我稍微整理了一下，认为应该是从三个点来看。第一点，培训的体系，对于定制化品牌来讲，需要掌握的东西会比较多，比如说刚才讲的一些：所谓的面辅料啊，所谓的样式搭配呀，包括各种款，也包括一些量体的知识啊，还有一些其他方面的各种各样的东西呢，这些都是需要有一个比较好的一些培训，有一个比较好的体系去培养我们的同事。

那么这些同事培养完之后呢，通过我们的一些考试，如果可以达到我们某一个级别的标准，那他们当然就在店铺里面，需要去做一些相应的工作，那么这个时候，我们就可以依赖这些同事得到一些比较准确的数字，要用比较规范的一些行为，比较规范的一些流程，不管是从销售的角度也好，是从量体师的角度也好，或者设计师的角度也好，然后去跟我们的客户沟通，去得到一些比较准确的数据，然后把这些数据在我们的系统上面作为一些输入放进去，所以这一块“人”是特别重要的，所以这个就是重前端，这是第二点。

第三点，从流程规范来讲的话，其实就是刚才谈到的一些概念，就包括我们的一个链条的一种概念，包括我们的一个系统的一个流程应该怎么样去做，包括一些业务的一些其它的一些流程。那我们公司其实流程里面也有大大小小的话可能上百个流程，去贯穿我们整个业务的操作，所以这个就是第三部分流程的规范。

以上这部分就是我的业务体会了。我们回顾一下，刚才跟大家介绍的其实就是说从一个订制化服装、一个定制品牌企业具备的一些东西、一些要素，还有踩过的一些坑，或者说一些需要注意的事项，一些重点，跟大家分享。

今天晚上我的分享就到这结束了，要跟说大家说声：抱歉，不好意思。刚才在分享当中呢，有几个电话打进来，虽然都被我摁掉但还是有点影响，有些断断续续，所以再跟各位大咖说一声抱歉，如果有下次的分享，肯定能更顺利分享，谢谢大家，有兴趣欢迎大家线下找我继续交流。