第46期南零商盟：伊贝云CDO庄瑞强总分享"C2M,突围还是本质“

导语

华南零售行业全渠道联盟，简称“南零商盟”，华南时尚行业CIO联盟和广州鞋服行业信息化联盟、华南CIO联盟（筹）唯一联合指导交流社群，汇聚服饰、时尚行业新零售全渠道搭建双方的精英联盟；

‍第46期“南零商盟”微谈会于2017年11月28日晚上8点正式开播，本次分享嘉宾是来自伊贝云CDO庄瑞强总为大家分享，分享主题“C2M，突然还是本质”

庄瑞强总：

伊贝云CDO，从事鞋服行业信息化十余年，干过网管，做过乙方，搞过开发，整过产品，还兼过物流，对于鞋服和珠宝行业还算熟悉，消费品C2M的右倾主义者和实践者；

华南零售行业全渠道商业联盟群里的朋友们，大家晚上好。

前面我做过一个声明哈，我的分享可能没有之前分享的前辈那样高的理论高度，所以我更多的会是在实际操作的层面上来解释一些问题。

我今天分享的主题，想想之前起的分享主题有点儿大，叫“c2m，突围还是本质”。当时是那个想要说的是强调C2M在很多本质上面的一个那个特性。

那么C2M本身是一个这两年非常热的一个词了。然后有不少的，特别是咱们做时尚的，不管是呃~服饰的还是珠宝行业的，其实这些年或多或少都有不少在这方面的探索。

 特别是2015年必要上线之后，我不知道在群里面的那些同行，有没有关注到。Sorry，因为现在我地处闽南。在我这附近正在放烟花，不知道大家能不能听得清楚我的声音。

那么我在正式展开这个话题之前，我有必要先介绍一下自己。简单来讲，之前有好多朋友问我现在到底是甲方还是乙方。简单来讲，我现在应该是既非甲方也非乙方吧目前来说。

 或者是说同时扮演甲方跟乙方。因为我现在所在的伊贝云平台的话，主要的内容是帮助大股东，也是我的老东家夏梦在内的这些服装的制造工厂，去改造现有的生产线，实现柔性化生产。然后通过跟我们建立的一个工艺设计和商业流程的标准化平台来做对接。从而实现为前端的传统门店、电商平台以及一些小的原创品牌和那个品牌商，那个来提供，就是基于，我们的MTM的这么一个量身定制的这么一个业务。在转入工厂端时，我们把定制业务分为BESPOKE、MTM、MTO，分别代表三种不同层级的MTM或者说C2M需求，大概为完全定制、标准化定制和有限定制。关于BESPOKE，原指的是类似英国萨维尔街的传统定制业务，在这里把需要个性化并且完全合体的定制归入此类，作为高端业务。MTM，指的是基于品牌风格或设计师风格，在指定款式的前提下根据顾客形象、体型、个人习惯等元素，帮助顾客定制出适合的服装的过程，这也是目前国外大部分中高端品牌如Zegna、Armani等的标准作法。MTO，不同于MTM，通常前端门店使用MTM的操作方法，但基于大多数顾客体型相对标准，在量体数据与数据库中有80%吻合度的情况下，直接使用尺码修正的方式为顾客定制服装的过程，目前国内多数品牌和定制工厂均采用此作法，如酷特、报喜鸟、庄吉等，有时也叫做“工业化MTM”。

那个，我们认为，C2M具体到西服、茄克等品类，难点是怎样将感性和经验化的老工匠的操作通过标准化的信息系统算法来实现。前面我们提到过必要，必要还好一些，他只是一个类似于天猫的商城，不管是量体还是客服都由商家、工厂自己执行，可以保障正确的量体方法和数据。我们现在平台现有的两个生产工厂当中的一个叫百先得，他同时也是必要商城的那个西服和大衣这个板块儿的一个供货商，必要商城的品类供应商是唯一制的，这点非常好。我们要知道那个必要商城，目前也是国内最早打出C2M这个旗号的一个商业平台，毕胜本人的话也是有很传奇的一个经历。尽管只是一个商城，服务都由工厂直接进行，但我们说必要的那个C2M的话，应该说至少他确实实践了，C2M的这个字面儿上面的一个含义，即顾客对工厂。帮助了不少的为国外奢侈品做加工的苦逼的加工厂可以直面消费者，从而增加其利润和附加值。

那么我们来看看，其他的平台是怎样做的？我不知道群里有多少朋友在酷特、衣邦人定制过西服？当然他们的业务模式非常好，信息化和自动化程度也很高，只是很明显设计者是服装、至少是西服制造工艺的外行。使用一套标准化的量体方法，而希望不同的西服工厂来生产，这本身就是非常冒险的事。我们知道流程和工艺方法都可以标准化，但工艺远比流程的标准化要难得多。而上述平台在这点上考虑就有欠周到了。所以在伊贝云成立前和现在，我这大概在两年时间里，大多数的精力就是。一方面建立这个商业的MTM平台，另外一方面就是对我们现有的这个工厂的一个，产线上面的一些改造。

那么下面我们来看一下那个。在我看来的话那个C2M会是怎样的一个那个业务形态以及接下来呃，我们对C2M这块所展开的业务和开发。我前面说过，我这几年一直在西服这个较早实践C2M的行业，而在西服行业，MTM就是C2M的探索。

 我们说我们认互联网+对商业的发展的一个影响的话是从大概五六年前开始的。那会儿我们大家都在说O2O，再到去年马云校长所提出来的那个新零售。再到我们现在说的那个C2M，呃，其实算起来也是挺长时间的。那么所有的这些的话，其实归根到底就是我们认为说呃。要解释的事，其实就是一个消费者到制造者的，这样的一个需求的实现和转换。

那么我们来看O2O。因为我自身的话，以前也是一直在做品牌企业的信息化岗位，消费品品牌。那么我们知道就是O2O更多是帮助企业方提升其库存联动、货品调控的。特别是很多国内品牌在使用它的时候更多是来处理已经制造好的商品在整个的物流渠道。以及最后零售环节上面的一个协同，管的是已经生产出来的商品。那么这种形态的话，不管多么彻底的优化到最终呢，仍然是始终会有一些滞销品的那个库存存在的。因为商品在生产环节就已经拍脑袋做出来了。所以O2O只是亡羊补牢，只是尽可能地减少消费品积压库存的存在。

另外一个就是，对一些常规的那个畅销的商品的话通常是不管是线上的还是线下的渠道。都在抢，而一些相对滞销的那个款式或者商品的话，大家都是弃之如敝履的。其实这个是对的商业我们知道商业都是趋利的，那么这样一来的话我们说O2O的那个整合，更多的其实只能说尽量去平衡整个商品跟市场之间的关系。而新零售的出现，本身啊，很多品牌特别特别是国内的品牌认为说新零售的出现，可以说给他们原有的整个的认为是不可调和的一个线上线下渠道，提供了一个好的一个整合的机会。但是，我们应该注意到，不管是o2o也好，还是新零售也好还是其他的任何一种方式也好，最终他能解决的不是那个商品的生产，而是商品的销售的问题，也就是说。企业在做商品企划和商品生产，和销售计划的时候，仍然是那个站在自己的角度，最多拉上代理商、门店，去指定某些那个商品来做主推。然后去通过各种方式去想办法。让消费者按照企业的一个预想的意图去购买。所以，只能说O2O和新零售都只是企业面对现在的市场形势的一种突围。

 但我们来看C2M，虽然看起来与O2O、新零售没什么区别，都是商业上的一种改良，但我们仔细想想，我是个八零后哈，我们以前看那个不管是看科幻片儿还是什么，那个我们都认为说，能不能有没有可能说我能够说让他呃，让工厂为我制造一件我想要的或者衣服或者首饰或者其他的什么，世上独一无二的。那就完美了。这个业务的话，在很多年前那个在我们的西服、我们的衬衫、我们的珠宝这些行业，都其实已经开展了相当长一段时间了，只不过我们以前认为这都是一种，奢侈品级的一个消费。

夏梦.意杰服饰本身的话，就是一个这样子的一个工厂。当然啦，最早的话。我们说呃在西服这块的话，以前有个词儿叫BESPOKE。然后，这里头很多很多情况下，我们特指的是呃，就是传统的这种西服定制。然后也是之前那个在很多。好高端的那个服装定制的那个平台上面大家可能经常听到的一个词儿。然后还会经常听到跟他一起出现的词儿叫萨维尔街。

但是在杰尼亚、DIOR等等品牌商这儿，量身定制使用了另外一个词，叫MTM，即Made to Measure，意思是定做的。那事实上，夏梦的话，那个最早听到和使用MTM这个词的话也是在他的大股东兼客户杰尼亚的发展报告里，这已经是在很早大概应该是在七十年代的时候已经很规模化的去开展所谓的MTM业务了。

这也是目前国内大多数定制平台MTM一词的由来。这几年像包括，以前的红岭，现在的酷特智能、然后包括报喜鸟，包括蓝豹，包括呃，庄吉。所有的这些现在国内和国外不少的西服定制的那个平台上面，都能见到的一个词。说了这么多，我想说的是，C2M与O2O和新零售不一样，他是一种符合商业本质的商业模式，是未来已来的商业模式。所以我们需要把它提高到一个更高的地位，而不是把它跟O2O、新零售放在一起来考量。

前面说C2M是未来的一种商业模式，所以这几年西服、衬衫、POLO衫等细分行业对这一块的探索可谓层出不穷。那么这么多的尝试当中的话。我们可以认为说不管是。他是基于BESPOKE还是基于MTM、MTO的业务还是包括像必要那样只是做预售，不会有太多定制选项的做法，都是消费者选定下单后，再由工厂去生产。不管他的具体的形式是怎样的。这些我们都应该可以把它归入到C2M的这个范畴之内。

但是不管是哪一家的话，除了像其中少数的像报喜鸟，酷特、庄吉等，本身是由工厂发展起来的这个业务。此外，比如像衣邦人、必要之类，所有的这些现有的这些尝试，都更多地是站在一个纯粹的商业角度，或者说运营的角度去考虑问题，只是解决了顾客提交订单，然后把订单PUSH给工厂就算完事儿。然后往往、往往是忽略了，在背后，也正好是最困难也是最琐碎的一个环节，那就是技术工艺转化是否能够呃，能够支撑这种业务模式的那个运营。

图（C2M的必要条件）

上图所列的一些条件，其实啊，像我刚刚提到过的像报喜鸟、像酷特，他们在进行他们的那个C2M或者说MTM改造的时候呢，是已经把她考虑在内了，可能群里头也有那个这些公司的同行，刚刚没注意到老包在不在群里，我们可以那个一起探讨一下。在我们看来的话，不管是酷特的那个酷特智能网站还是那个app还是报喜鸟他后来所建立的那个天翼智能。他们在那个设定这一块儿的那个应用的时候在标准化这块儿所执行的那个具体方案是有所不同的，但是，都有所缺失。

以酷特智能为例，我们知道，酷特那个到现在已经运营了很多年，而且不管是在那个资金融资。然后还是那个，政府的这块的支持。还是自身的在这块儿的那个投入，应该在国内都是首屈一指的。但是他的那个消费者的呃，满意度，一直以来都不是很高。吐槽最多的，就是西服的合体度和舒适度不是很好，这样的一个状态。包括衣邦人，也是在这块被各种吐槽。

这一点呢，在我们进行那个呃，细化的以及对它的那个最终产成品的一个分析之后的话，我们认为这个是他的一个，我们知道西服工厂很重要的一点是版型和加放算法，是他在做版型和匹配库和加放算法的时候。实现了标准化，但是过于标准化或者讲单一标准化了。

这种做法在OEM或者ODM的工厂当中，其实是有一些不可取的。相反的啊，像报喜鸟这种自有品牌，并且说相对风格比较呃，连贯和有传承的系统化的这么一个品牌商的工厂里面，就是可以理解，并且可以接受的啦。

而我们在进行这一项改造的需求方也就是那个我们的母公司夏梦的话，它本身是一个那个OEMODM的那个提供商。也就是说我们是整个的就是最初的这个环境的话，要求是跟那个红领是有些相似的。我们需要给很多的就是国际的一些品牌去提供OEMODM服务，同时也就是我们需要。同时满足N种的那个版型。而夏梦本身的那个呃，竞争优势，也在于此。就在于他对更多的更广泛的版型和加放、变体技术的掌控上。这也是夏梦的技术档案往往被其他西服服装工厂做为范本甚至直接使用的主要原因。

所以在这里头可以看得到，如果我们只是想要建立一个像必要一样的一个，一个只是作为一个连接消费者到工厂的一个这么一个连接端或者交易端的话。那么呃，我们可以直接用C2M商城来解决，这一点必要已经做得很好。但是我们来看必要，我之前提到过，我们有一个工厂就在跟必要合作。那我们在合作的过程当中，我们发现，必要对于工厂的那个审核是非常严苛的，对于生产周期、物流、投诉等等很多方面都会进行认证。但他更多的是对于工厂的要求。

但他不会去那个考虑和解决工厂跟消费者之间，在产生交易的过程当中的一个一些具体的难点，比如说量体、比如试衣、比如特殊体形描述和表现等。这无形当中的话对我们这些工厂想要说，向消费者提供更好的服务。提出了很多的那个挑战和问题所在。

简单而言必要对工厂的那个返修率。和那个就是退货率是有那个设定要求的，但是他没有办法去为工厂减少那个返修和退货能够提供任何的帮助，在我们看来的话，它只是一个，预售形式的天猫商城，目前主要靠的就是对供应商准入和管理来维持和保障业务。

所以通过在不同的公司的这种实践，我们发现所谓C2M这本身是一个，我们认为是个伪命题。为什么呢？因为C和M的这个中间，可能还是会需要存在像类似于必要这样的平台化的那个B端。还有可能还会需要其他的，比如说一些，那个那个华服那样的，这种C2M就有可能会需要类似于专业的设计师啊、工艺师啊或者甚至搭配师之类。这样针对一些定制的选项提供更专业的一些那个参考和意见的。这些都是Business的那个服务。

所以尽管那个我们的平台是叫c2m的平台，但是我们通常会需要建立一个庞大的那个Business端来介乎于c和m之间提供更多的如技术标准化、构件及工艺转化、然后订单的转化以及那个那个产品的发布和那个原创作品的发布等等等等。类似于中间件的这么一个Business平台。

我们通过这个B端，进行一些数据的中间的转换。然后，数据的解析，然后技术的分解等等。

到目前为止呢，上述这些需求里的 C端和M端，我们都已经完成了那个开发，并且进行了一些小范围内的应用，然后目前还在处于嗯，内测阶段的是我们的B端。那么呃，之前就有具体细分到那个男装这块儿的行业的几个朋友，那个对这块一直很感兴趣，想知道我们的那个一个架构和最终的一个一个业务逻辑。那这里头的话，可能业务逻辑。因为时间比较仓促，我没有准备，然后一个大体的架构的话。我马上会发布出来。

图（架构图两张）

那么这里头所列出来的C端我们是已经完成了，包括。h5的那个三维模型展示。然后PC端的ipad的那个零售门店的导购员工具。然后量体师的那个操作工具，以及包括后台的那个呃，就是基于柔性化生产的这种工厂的那个现场端和那个管理端。

然后business端的话是已经完成了啊，设计师的那个呃，工作界面以及我们说那个一些品牌的那个商品企划和那个工艺师的一个那个作业界面，这块的话是目前已经在进入内测环节。

那简单来讲的话我们解决的C2M在业务运行当中的话是像C和M的全过程，重点在于从那个消费者来使用的那个工具，到后面那个像设计/工艺师到工厂的那个工艺这块进行转化的，整个的过程的那个工具。

跟现在市面上所不同的是，我们解决的这块到目前为止仍然暂时没有发现有说能够说覆盖我们刚刚提到过的business这块我们认为是核心需求的一些那个商业软件的工具。

那么后续在业务层面的话，我们的那个业务发展的方式跟必要是有点类似的等于说我们会逐渐的去扩大我们的那个对接工厂的规模以及这个商品的品类。

然后像那个在线的那个电商平台和品牌商、门店来提供一体化的这种定制业务的工具和供应链平台。

关于C端的定制工具的话，因为目前是有两个品牌及少量门店在进行内测，没有开放DEMO和录像，大家如果有兴趣，我们可以提供一些这方面的资料给大家参考，大家可以来向我索取。

最后很抱歉，那个因为之前没有做过类似的这种分享，所以可能，一方面是今天一整天都在开会，所以准备会稍有不足。另外一方面的话，确实我自己也感受到那个可能今天的分享，有一些凌乱。所以那个很抱歉，希望没有浪费太多大家的时间。

另外，也谢谢黄总的邀请。好，谢谢大家，那个大家接下来有什么问题的话，可以向我这边发问，谢谢！

编者按：2018年1月20日 华南时尚行业CIO联盟年会暨中国时尚行业新零售峰会即将在佛山三水举行，干货多多，奖品多多，欢迎大家届时参与！

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