导语
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第37期“南零商盟”微谈会于2017年9月12日晚上8点正式开播，本次分享嘉宾是来自请鹰眼数据CEO 周训威 老师为大家分享，分享主题:“数据驱动门店绩效提升——专题分享”
嘉宾介绍
第34期南零商盟
大家晚上好，我是周训威。很高兴和大家今天晚上有一个关于数据驱动方面的分享。那么等一下我大概花三十分钟的时间，把我个人对数据驱动门店绩效提升的一些方法和理论。以及一些实战跟大家进行一个简短的分享。
在企业，我们目前时期，在国内有大量门店的企业，一般都是连锁企业。我们实际上从数据驱动绩效提升，、需要从连锁企业绩效提升的，每个连锁企业的特点，他是这样的，他的绩效的提升是建立在每个顾客、每个商品、也是在每个员工、每笔费用、每笔毛利、每个门店、每一天的基础上。
连锁企业实际上赚的钱，实际是在每一个点的基础上，所以我们认为就是说在连锁企业他赚钱是不容易的。如果我们的管理过于粗放，那么我们在每个顾客每个商品每个员工，每笔费用每笔毛利，每个门店我们可能买一天都会出现损失。那么在这个情况下，当你拥有数百个或者数千个门店的时候。那你就会发现我们在可能存在数百数千甚至数万个计算损失。日积月累了，那么企业将存在非常是巨大的损失。
如果管理过于粗放，那么对这种粗放型的企业来说，每一个点他都可能是一个黑洞，会吞噬企业他原有的已有的绩效，就是他本来可以说本来可以赚五个亿，但是实际上由于存在大量的一些细节，这些点细水长流，就把那原有的绩效损失了。我们把它也有迹象和实际机上的差异，叫失败成本。这个失败成本的比例，根据我们的研究，很多企业达到百分之三十到百分之五十以上。
而且有百分之十以上的企业。他实际赚到的钱可能得上损失的钱还要少。而实际亏损没赚到的钱让他实际赚到的钱低于百分之十以内的企业实际并不多的。低于百分之十的这类型企业都达到了百分之三十到百分之五十的一个比例。
从另外一个层面来讲提示连锁企业赚钱也是很容易的。如果能够洞察和把握住每个顾客、每个商品、也是在每个员工、每笔费用、每笔毛利、每个门店、每日运营的问题和机会，那么实际上连锁企业，他也存在数以万计的绩效提升机会。所以从这一点来讲，它实际上赚钱又是很容易。
连锁企业的这个特点，是由于他们店非常多，他的商品的品类也非常多，他的员工、他的费用、他的顾客、数量非常的大，在管理的区域往往是遍布在各个城市甚至百个城市甚至在全球各地也都有相应的一些店铺。那由于它的细节由于过多，就会出现两种，一种就是管理比较精准，一种就是管理比较粗放，所以导致同类型企业之间，哪怕是同一个行业之间也会曲线，非常大的差异
例如：A公司他的净利率与行业的标杆相差五个百分点，他的毛利率有5.2个百分点的差异，在费用方面实际上相差不大，这是一家服装企业。
如果我们再去考虑它的产品的绩效损失，就定位以及他在执行整个商品运营的项目方面，也出现了一些损失。这个比例达到了百分之三点。这是一个真实的案例啊，它的销售了大约是有三十个月的上升，我们这估计的损失后面就达到了百分之七。当我们从个评估也好，发现由于工业对整个终端零售的利润竟然达到了大的一个的影响，等我把这个数据模型的计算和确定出来的时候。同时把这笔损失分到的每一个环节，每一个门店。每一个供应商以及每一个产品的时候，就会发现原来在很多地方绩效会有一个非常大的损失，这么一个品类买入供应商有他的原因就是导致了五千万以上的一个损失。但是我们没有数字化之前实际上没有任何人对这个帐进行精细化的计算。
后来当我们把这个数据计算出来，客户际上当时是惊呆了，因为整个的供应链，它没有从门店的最终的顾客去反推到从生产和供应的所有的环节。所以当我们是对整个的供应量从门店作为阿反推到每个环节的时候，我们就会发现他的损失真的非常的大，而且有很多地方是有棘手的。
那么为什么企业会存在这么大一个损失呢？实际上就是说，我们在管理粗放型管理的模式的时候，我们并不能够做到对我们的每个环节做到心中有数也没有做到透明化。这个时候在管理和经营都非常模糊的一种状态是展开的，那么这个损失和浪费么就变得司空见惯了，那么大家可能就不会真正看到这个点。从而也就无法直面问题，展开行动。
比如说，我们目前在一个我们对某一行业进行研究，都是一些零售商，合作的企业里面绩效做的好的可以达到十个点的几率。做到一般的他的利润率可能只有五个百分点。那么为什么会有十个百分点，跟五个百分之六到五个百分之十的差异呢，同样做为零售商，有人做两个月可以赚两千万元做有人却只能赚一千吗，有人甚至一千万都找不到，而且非常的辛苦，那么实际上通过我们分析和对比，他们每一个的经营的能力，特别是对从产品的各个模块到每个店员的晋升从人每一个板块都是有存在非常大的差异的
而这些营利能力很低的老板。他们实际上来讲根本就不知道为什么这五个点的差别在哪里，他怎么也讲不出来，这五个人的差异到底是在哪里是产品的问题，客户的问题，人的问题，门店的问题选址的问题，还是他促销的问题以及费用控制的问题成本采购的问题。那么这些点，我们实际上你说不清楚你那五个点的差异，那你就不可能解决这个营利提升的问题。
所以我们要转到这五个点，只有找到具体的原因直面这个具体的原因。才能够得到绩效提升的一个机会。
我对零售行业也是非常的熟悉，有十多年的经验，我们从国内寄国外的权威数据来看。实际上来讲数据驱动型企业或者说非常擅长数据分析借用的连锁企业。在盈利能力在管理效率这人像方面他们基本上是能够领先行业平均水平至少百分之十以上。你是粗放型管理企业可能会达到三十到五十个百分之。
也就是说。如果我们的连锁企业他的传统管理模式，很粗狂的时候。很难实现我们的门店区域总部的联通。这些企业，实际上普遍存在百分之十到百分之五十以上的一个绩效提升机会。如何快速的精准决策，如何在客户方面有很多的提升机会，如何在渠道方面、在毛利率的提升，能否用数据说法。包括具体到提高沟通协调的能力。
到底什么叫数据驱动。我们如果去查百度百科都很难得到一个精准的定义。然后他跟数据分析到底有什么样差别，我们认为实际上是数据驱动一定是跟业务和管理，跟企业的业务和管理实战是相连接的。如果他没有连接的话，他就不存在真正的数据驱动。
数据驱动，他一定是在建立在数据分析与绩效提升行动有效连接的基础上。那么什么是数据分析的作用。数据分析是可以通过数据分析快速精准的识别及定位我们门店存在的问题的机会，我们只管理一个店的时候，我们这个门店数据是了如指掌，当我们一百个店的时候，一千个的时候，实际上我们已经不可能通过比如说去巡店，或者说去打电话或者说听取汇报，然后对这个门店之前数据了如指掌了，只有通过数据通过数据分析数据洞察我们才有机会做到，能够快速精准的识别及定位我们门店存在的问题及机会。所以数据分析它实际上最核心的作用就是。他帮助经营者帮助管理者能够去迅速扫描然后把问题精准的确定下来。但是我们看到的问题就一定能解决吗？我们看着问题往往是不能容易去解决的，我们是要知道怎么去把握这个问题跟机会。利用这个数据去解决问题，这样才能够具备真正转化成这个市场，否则数据，它只是一个数字。
这个连接的过程里面，我们的方法论是这样的，通过数据驱动流程来实现一个连接。这说我们一边从这些数值分析看到我们的门店已经全国门店存在的问题，也看到我们总部跟我画出来的问题。看到以后我们通过流程把它应该每个部门应该出干什么，比如说门店应当做什么渠道应对做什么，总部的各个部门，比如说供应链。商品应当做什么，通过流程把它连接起来，这个时候我们才叫数据驱动。所以数据驱动他不是数据分析，他是通过流程去连接然后行动，所以一手看问题，一手是把问题和机会连接到一起。
那么怎么样才能够实现数据驱动门店绩效提升呢，首先就要以门店绩效提升我为原点以数据为核心，然后的实现门店区域总部的互联互通。然后建立自动化，趋向一个绩效提升系统。也就是说实现输出门店复制门店绩效提升。他最核心的就是我们现在这个ppt里面，比如说。我们门店区域总部这一个三角形，流程的连接，这个流程要求是每个门店他直接面对门店，然后总部他也能看到每个门店的。
我们今天晚上分享的核心啊，就是在这个金字塔：门店绩效领先的五大关键门这就是说如果我们要成为一个数据驱动型企业，这里面有五个最核心的观点。
第一个关键的是这样的。数据驱动门店提升它的经营的原点一定要是门店绩效提升。无论是店长还是区域负责人还是我们总部的运营，我们客户。总部的品牌产品供应链。财务人力资源信息培训等中心的关键决策行动均以门店绩效提升为原点。
然后第二个核心关键的是。我们要通过数据洞察做到店店心中有数，无论是面对我们面对数十个店数百数千还是上万张店铺门店区域，都能够快速精准的识别和定位每个门店的绩效，提升绩效问题，做到心中有数掌控全局。这个等一下我后面还会详细的去跟大家分享一下就是它的核心就说我们要对每一个门店了
第三个关键标准共通，就说我们如何实现一个绩效提升体系的简单化，标准化，他的要求是这样的，要基于门店绩效提升的机会可执行的尽可能简单化的标准化的解决方案，做到将最有效的绩效体现方法覆盖的所有门店方法那样标准化且尽可能数据化普及到所有的门店。
我们还有第四个关键点就是流程保障，就是数据驱动一定要实现流程化，就是建立联通区域、门店、总部的数据驱动流程，也就是说数据驱动他必须实现流程化，否则很难做到数据驱动绩效体系。
第五个关键点就是一致高效，就是我们无论是门店、区域、总部，我们能干着同样的统一的逻辑罗流程或者方法论组织型决策和行动形成最大的合力。
我这讲的这五大关键点，实际上每一个关键点，都是有一门课程的。每一个关键点要真正讲清楚的话，可能从实战案例的理论，到存在什么问题，大概都要讲两个小时。那么今天我就用最简单的方法把案例简单的跟大家分享一下。
我在连锁企业，有多年的一些经验，根据我对企业的一个分析，我们在门店绩效提升这一观点上面我们所有的人都是认同的，我见过的所有老板和职业经理人，大家全部是认同的。但是实际上又很难做到，甚至很多情况下是企业的员工百分之三十到百分之五十的工作，他根本门店绩效提升是没有关系的。当然这里面有很多的原因，并不是说啊，员工本身的原因，有些是技术的原因，有些还是老板本身的原因。总之来讲，如果是我们很多的缘故工作和门店绩效提升的计算是没有关系的话，那我们就会承担很大的一个成本。
为什么会做不到这一个关键的点呢？我们认为是有两个关键点上是没有达到的。第一个点方面是，我们的每一个员工或高级管理人员或包括老板，他应当对为门店绩效提升做何等决策和行动？他是没有明确的，或者甚至是模糊的，没有数据化。第二个关注点是如何实现门店绩效提升和各担当者有效连接。实际上讲总部和门店区域和门店之间到底怎么连接绩效，是做不到透明化的。有做不到这一点的话，这个连接也是一种非常简单，或非常粗放的连接。
所以也不太可能真正做到一个比较精准的一个琏接。所以它本身不能去怪任何人，真正的点就是在流程上，或者说我们在全新的模式像在技术上它是解决不了的。
那么为了解决这个问题，我本人和公司也进行了多年的研究。现在也进行了很多产品和迭代的区别。我们认识到一点，只有建立数据驱动流程，就是只要把这个门店的问题和绩效提升机会和我们从店长区域到总部的各个部门的工作职能和人员联系起来，那么才能真正解决这个问题。所以我们有必要去建立一个建立数据驱动门店绩效提升的流程。
再数据驱动门店绩效提升流程方面，我们把它分几个方面啊，大家可以去重点看一下ppt的资料是我们的原创也是一些实战的经验的总结。这个流程的第一步是怎么样这种说我们首先就是做业绩评价。这个业绩评价不是绩效考核这个业绩评价就是门店哪里做得好哪里做得不好，哪里做得好哪里做得不好，没有没有完成的一个判断。要是评价的目的就是说这识别和定位，我们门店的绩效提升的一个机会。
而且为了达到一个精准的识别门店绩效提升机会。我们要通过建立数据模型。每一个门店可以从产品、可以从顾客也可以从费用的控制，从毛利的提升，从人员的驱动方面去进行一些提升。那么这个时候如果是我们能够建立一个模型或者建立同步数据报告数据分析的一些方法。
通过这些方法我们能够对你十个店也好，一百个店、一千个店也好，你能够在比如说几十秒钟之内对一个店了如指掌。几十分钟之内你对一个区域或者甚至的全国的所有门店都能了如指掌，我想了一下我们就有机会去实现这个连接了。
当我们有机会去实现对每一个门店了如指掌。实际上每个门店的问题和机会，他本身是相似的，当我们对整个问题进行分类汇总以后。我们后面要找不到方法，第三步就是要明确绩效提升的一个方法，别说方法一解决客单价的问题，方法二解决工人的问题，方法三解决如何产品驱动的问题，方法四解决如何驱动就是员工的一个问题
当把方法明确以后第四个步骤，就是如何制定绩效提升计划。而这个绩效提升计划的话，它分成三个类别，第一是门店绩效提升计划，然后是区域、最后是总部。大家如果看到这个绩效提示计划从这个ppt里面可以看到。我们实际上绩效提升计划已经实现了跟店铺等几项和问题就是连接，而且区域或总部也全部做到了。
流程的第四步就是行动第五步就是复盘。时间关系我这边就不再做详细的说明，但是。这里面最关键的点在哪里啊，这里面实际上是设计了一个非常复杂的流程，一些技术的使用。
第二个关键点，是如何实现通过数据洞察实现店店心中有数，店店心中有数的一个定义是这样的，我们要对每一个门店了如指掌，那这个时候就说在速度上，如果对单一的门店，如何能够在几十秒或者几分钟之内我们就得每个门店，比如说客户方面的问题，业绩的差距产品方面的问题工业方面的问题费用控制方面的问题人员的问题人员的需求。对每个门店了如指掌，那意味着什么，意味着我们抓的非常的精准，按照传统的模式，如果我们不是通过数据。或者通过数据的决策通过数据的分析和判断，实际上来讲面对几十几百几千家门的时候，我们是不可能做到对门的心中有数。这也就是我们连锁企业啊，特别是门店众多的企业，最核心的痛点。很多企业她做不到店店心中有数，做不到掌控全局，做不到快速精准的决策。那么他就会导致它的实际效率效益远远低于你的状态，然后承担大的损失成本。
这里面最核心的两个原因，第一个方面，我们传统的管理的模式，它的总部区域门店它的跨度是非常大的。如PPT中从总裁到总总部到去那店铺的顾客他是决策层层下达，然后支持不能快速到位，问题是层层上传。这个时候我们就无法能够快速及时的商议，因为决策的速度和行动的速度太慢了。然后第二个核心的问题是我们的门店很多管理的幅度很大，传统的管理模式，他的经营决策就做不到了
但是，如果我们看不到店铺存在的机会，问题、失败成本。那我们就不知道怎么做，或者做错啦，没有绩效。那就会存在很多的一些问题，比如说我们的总部，比如说我们的客户管理客户中心。我们在开会的时候。都没说话老把这些一些资源投的时候，如果我们不能够拿出全国门店以及具体的客户的类别。以及具体的问题和需求，那很多情况上，我们实际上是不能说的很清晰的也就很难获得资源和行动的一些支持。而且有可能我们的决策本身就是一些错误。
比如说我们研究过一个案例，这个案例，它是属于一个美容院的案例。当老板说我们目前来讲缺乏客流。提出说免费体验如何快速免费进店体验，然后能吸引客流的一个机会，那么最终的结果的话，确实是有客流通过免费体验的发把客人迅速增大了好几倍，是不是问题就已经觉得解决了呢？因为我们如果说我们通过数据分析的话我们就有几个结论，第一是什么呢，因为美院他是有员工有很多员工呀，他们的工作时间是有限的，如果你的客流量最大。那么基于员工的工作时间不一定能够有事了满足他会很忙。然后又是免费，因为他不能获得回报。你的服务能力跟不上；然后第二个。因为作为一个美容院作为服务行业的发实际上我们在客户管理，现在我们追求新客户进店必须是百分之百的满意度。如果我们是用这种流量的数量化，实际上来讲，因为时间不够要客户百分之百的满意了。因为还有一点驶向我们进一步分析的这个客户的价值以后我们发现这个客户实际上来讲他是高端顾客为核心的。你高端顾客为核心的放不过跨色就是免费体验技能也放我们会发现实际金额的百分之九十、九十五的客户不是无效客户、不是他的目标客户。这不是他的目标客户，但是我们又投入了大量的资源和时间，通过这种方式收集客流是无效的投入。
那么通过四个月以后如果我们再去看数据的话，实际上并没有有效的提升客户，其核心的原因就在于，第一。由于工作时间是有限的，员工的精力是有限的，又是免费服务，我们不可能同时满足老顾客和新顾客的一个需求。然后第二。我们是要定位在高端美容客户的，但是有吸引了大量的低端客户实际上就是无效的投入。
那么到底怎么解决呢？最好的方法就是我们可以改改成五百一千块钱的减免，就他购买一个产品就可以获得五百或者一千块钱的奖奖品。这样原价一个三千的产品，她可以减免一千块钱。如果他消费不了三千或者三万的产品那么他就会离开。留下来的人一定是对价格不敏感的，所以通过一个只要进来消费就可进来就可以通过优惠券儿不是免费体验券，就可以淘汰百分之三十的目标客户。
怎样才能做到店店心中有数呢？或者说什么样才叫店店心中有数？我这张PPT中有到
总部高管对全国门店跟他相关的职责和责任方面了如指掌，分两个维度，一是宏观把握全局，二是微观看清细节。只有在宏观把握的全球微观看清细节的时候，我们才能够实现数字化精度的绩效提升计划，所以这就是我们真正的一个数据驱动。
店店心中有数我们做了一个定义
这里分享一个提升的五力模型，这个五力模型分为效益驱动、效率驱动，跟组织驱动。它实际包含了门店的所有体系了，我们从连锁企业来看啊，实际上连锁企业会有很多的标准，比如说门店的陈列啊这个商品都有一些硬件的标准，实际上很多企业在绩效提升体系的标准化方面做得不是很好，绩效提升体系的标准化特别是如何建立数字化的绩效提升体系那么实际很多企业是目前是很难做到的
企业老板把他是鼓励我们的门店鼓励我们的区域总部它不断的创新的方法。然后千人有千法。最终来讲。然后把每个区域每个门店他会各自主张这个情况下，它就会出现一个方法太多以至于没有标准，它就会各自为战，没有标准，但连锁企业没有标准化最终的结果就是有人做得好，能做得很差，有人做的一般，最后总体的绩效就一定是一般。
怎么样才能建立这种标准化的体系，最佳的方法就是基于建立数据模型，然后基于数据模型，直接建立业绩提升的方法，我把这些方法所有的点全部指向一个指标一个业绩的改变。这个情况下来就有机会去真正建立一个数据驱动的真正体现的体系。
就说如何实现绩效体系的标准化，他会有三个动作
如果我们实现绩效领先啊，我们必须流程化，传统的数据分析他很难真正去帮助门店绩效提升，因为他没有真正的去建立一个流程，数据它本身是没有价值的。我有把数据本识别和预测企业我们这门店经营管理中存在的问题，机会，然后能够将这些问题和机会与企业的绩效提升实战有效连通。然后将问题解决或者把握机会，那么数据，在这个情况下他才能够去真正创造一个价值。
只有把分析的结论，分析都发生的问题机会甚至预测，转发到我们的业务管理里面，这样他才能创造价值，所以我们说这个数据分析和数据驱动的差别，他就是沙子和钻石的区别。
如何把数据分析发现的问题和机会转化？上面在下面这一张ppt，实际上就是在整个如何复制驱动数据记下提升的一个流程。如果没把这个流程实现了的话，他实际上就能够形成一个完整的转化。如果是我们没有这个流程，或者说没有经历类似的数据驱动流程，她就无法完全转化。它的价值就往往只能发挥非常少，这也是为什么啊，在很多企业里面数据分析，上不了台面。也上不了档次，大家认为数据分析他很重要，但是又不知道怎么用做不到位，用得了是用，不用的时候不用所以数据分析师包括数据团队，包括我们IT团队，做了很多系统。但是很难打通，导致这些信息之间吗，他可能会形成工作，第一次姓氏这些的古董，然后电视什么决策之间的工作很难不通。打不通这个情况下，我们就很难去真正形成这样一个企业，
如果我们两个实现这一点，比如说我们总部的客户中心能基于门店的每一个问题，客户管理方面存在的问题及费给予他的需求汇总上来。实际所得到执行的门店与具体的区域，那这个时候。总部的客户中心，他就产生了一个直接的一个连接直接连接这个时候。整个的驱动力绩效提升就是达到我们刚刚说的店店连接也就实现。大家都在谈数据驱动，但是只有很少的企业能够实现数据驱动的一个原因。因为无法建立速出动流程无法打通这个关键的。
最后我介绍一下绩效领先一个关键的点，关键的就是说如何决策和行动的一致他的痛点，往往我们决策的很多情况存在一些问题，我们经常会偏离目标。然后我们的覆盖率很低，非常的粗放，往往是成绩越高就越粗放。
如果说我们能作出五大关键点往往我们能够实现，对整个门店业绩提升的一个体系化和一个标准化啊，我最后这个大家分享两张ppt，比较重要啊。我们能不能够实现，数据经营管理的一个标准化，能不能提升的数字化。
分享可能更多的是一个理论和技术方面啊，更多是一种价值的理念，包括在数据分析师，有一些建模流程设计啊，经营管理体系啊，数字化分析评价啊。我们把数字真的标准来解决我们在数据方面存在的一些问题。
我再做一个简单的总结，我们实际上在数据驱动门店绩效提升，实际上每个连锁企业都是在百分之十，甚至百分之五以上的一个机会。但是它的难度和核心就是我们要如何实现绩效核心的五个关键。比如说我们有一千家门店，我们要抓的准，我们作为高级管理人员，我们作为老板，我们能够对每一个门了如指掌，然后进入这个门店直接去锁定问题，最关键的点是，这企业里面，也是有很多的销售人员也会有很多的分析人员做出了很多的努力。那么怎样才能够将这些数据的价值挖掘出来的。这里面涉及的一个点就是我们如何把这些分析师和IT的贡献、努力，把这些问题和结论跟我们的门店的需求，跟我们如何去提升业绩的流程，运用起来。建立数据分析模型对你旗下的一千家门店的新客户的开发的能力进行精准的评估。比如说，如果我做销售老总我那个对于全国的一千家门店他的新客户的开发能力进行精准的评估。而且精度的评估是从每一个渠道，我是不是真的对每一个门店了如指掌呢。我也可以提出对培训对总部对老板的一些要求和一些资源。实际是你们最难的点是你凭什么对全国一千家门店了如指掌呢？比如说对一千家门店了如指掌以后那你用什么方法来解决，如何开发新客户的方法呢？如果统计方法，可能有一千种，或者及时至少十几种几百种都可以存在。但是实际上来讲最后可能只做三到五种就可以了，甚至一种一个门店可能只要抓住一两种核心全国一千家门店可能模仿就可以。锁定了有效的方法，那我下一步怎么做，就是基于这三者有什么方法我实现建立流程。
数据驱动门店绩效提升我刚才给大家介绍的内容是我自己我个人的一些研究和总结。大家有兴趣的话也可以在后面一些交流，或者来我公司进行访问。
注：以上内容摘选自南零商盟分享会，转载仅限学习分享；
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