导语
华南零售行业全渠道联盟，简称“南零商盟”，华南时尚行业CIO联盟和广州鞋服行业信息化联盟、华南企业CIO联盟（筹）唯一联合指导交流社群，汇聚服饰、时尚行业新零售全渠道搭建双方的精英联盟；
第60期“南零商盟”微谈会于2018年5月17日晚上8点正式开播，本次分享嘉宾是来自零售、供应链专家、麻省、马里兰大学供应链博士刘伯欣总（Po）分享“数字化价值链”。
嘉宾介绍
各位华南零售行业全渠道商业联盟的同事朋友，大家好！我是刘伯欣。我今天要跟各位介绍的是数字化价值链。在开始之前，我先介绍一下我自己。
我最早在2000年左右从软件工程师开始做，那时最流行的是工厂的生产排程优化以及我们讲的B2B集市。那个年代是internet泡沫化的前几年，所以大家把钱都投在很多B2B的所有交易，竞价B2B的电商上。也有很多公司工厂做自己内部的生产排程优化。后来到了2002年左右，我开始做项目经理。我在做生产优化，然后慢慢的B2C电商起来。2007年开始，我加入了IBM，从那时直到去年年底，我就开始在做供应链的转型，以及像上面我跟各位提到的采购转型，后来到了授权去做客户的业务模型，帮客户建立业务价值。大概2014年前后，我负责整个大中华区的全渠道解决方案，所以常常看到我在聚会上讲述全渠道的销售、库存、一体化方案。2017年年底，我到了一家专门做零售价值链解决方案的公司，公司目前还没有进到大陆做，我是负责亚洲区的顾问总监。
今天我们要提的是数字化价值链。早些年从客户、公司到供应商，我们公司的业务模型都是由业务模式驱动商品与价值链的设计和目标。所以前端怎么跟客户做交易，驱动后面所有商品与价值链的设计以及做法。
从上图来看，最早的时候，客户以加盟店、代理店和百货为主，所以东西卖出就结束了业务，达成利润目标。
当时外在的业务环境是供不应求，只要做得出来，就可以卖得出去。所以那时我做生产排程的时候，我们公司最主要的目的就是把稼动率提高，让生产线百分之百使用，换线的时间越短越好，我们的业务模式，当时是用批发的模式，商品的话，期货跟现货可能90%和10%。
在批发模式的时候，整个价值链是以产销会议为协同中心，销售负责把每季度的预测预测准，供应链（生管、库存、生产）该做的事情就是准时交付，把产品生产出来交付到大仓，我们可以看上图，节点画了橘色的线，整个价值链的这个点就在销售跟生管中间作为一个切点，大家以产销会议为主。
当时这个模式的目标就是把利润最大化。这边有讲就是产能有限，销售额封顶，即销售是固定的，因为我的产能就那些，那我要追求整个供应链的优化，根据设定的波次与数量，以最少的生产、运输、仓储成本达成我的目标。所以在那个年代，大家都在做供应链的优化。把生产排程做好，把库存放在哪里做好，把物流规划做到最优。
2001年之后，电商、全渠道、新零售驱动业务模式的转型。在这个架构上，客户从原来的加盟店换成消费者，外在环境已经越来越竞争，不管是品牌对消费者的刺激，还是商品不断的推陈出新对消费者的刺激，已经是供过于求的环境，业务模式也是由批发转零售，商品转为20%的期货和80%的现货。
价值链转型成为以一盘货来服务销售渠道的需要，来服务最终消费者。销售的目的、销售任务就是要快速侦测与掌握潮流的变化以及消费者的喜好，后面的供应链就变成一个很重要的名字叫随需交付。前面要多少，我就要准备好往前做铺货、卖货的动作。
在这样的模式下，我们的目标就是跨界竞争取代行业市场，行业随时都有别人过来竞争，就像汽车一样，本来汽车吃油，现在电动的汽车要把原有的汽车市场慢慢取代掉。衣服也一样，小米开始做衣服，所以销售追求多样多变以及跨界的模式。现在的环境，产能肯定是足够的，供应链追求的是快速反应，前段标准化开发的工艺、速度成为消费者与公司之间的鸿沟。
消费者要的是马上，前面的门店、渠道、销售要的是下个礼拜就有新款、新货、改款，后面的供应链反而是三四十个礼拜之前规划的物料，生产线的在制品。
从前面的旧模式，转到后面的新零售模式，从批发转零售的模式之后，我们可以看到整个价值链数字化的过程，在过去大约20年间，从后段的内部作业优化、作业数据集成，一直往前沿与客户或者消费者连接的这一段。我们最早就是在做生产排程优化、库存优化、路线优化这块。
从生产排程优化到第二个阶段，我们开始往前做预测模型的准确度以及模拟销售与产能之间的优化。第一阶段生产、第二阶段销售的模拟。
第三个阶段通过网上与供应商一起来协同合作满足前面的需要。就有了TMS（运输管理系统）、WMS（仓储系统），供应商门户让我们更快的跟供应商做连接，这时有很多人说把供应商的生产进度让我们来看到，这样可以通过供应商门户知道供应商的物料备料状况、投产状况以及到成品仓的状况。ASN就是供应商发货的时候我们可以知道预先发货通知，这整个模型第一阶段做好了，第二个阶段来预测我的消费者。
我前面跟各位分享的是我们整个业务模式的转型。业务模式的转型以及改变驱动了所有业务以及数字化的一个历程。
第四个就是现在潮流看到的B2B电商，然后B2C电商，接下来往全渠道新零售模式迈进。
这几年最重要的一个词就是以消费者为中心，是所有品牌的目标，也是所有执行战略的重心。以消费者为中心，在公司设计研发、商品询价选商找出比较好的供应商，再到生产制造，物流配送从配送到公司大仓，到门店上市销售。所以，到消费者的价值链，环环相扣，如何能随消费者的喜好，公司随需改变呢？
我以前比较少涉猎到研发以及公司内部商品成行这段，这一年开始我慢慢看到这一段商品成型的过程，让我感觉到说，商品企划、发想的过程，大概是商品成型时间占最久的百分比，商品从设计发想、选型生产到最后门店上架，几乎全公司部门都参与其中。所以我们看到刚刚上页短短的几个环节在这边反而是非常多的步骤，我们必须要从商品的提案，一直到最后能够快单。
最近常听到的就是快返，然后是快单，追单、翻单、补单能够快速反应前面的需求，我订单量很小越晚生产越好，可实际上我们整个流程，既使是小改款，很多流程还是必须要从头到尾再跑一遍才能把我的小改款或者翻单补上货。
最近这几年做了全渠道，全渠道销售开始成熟之后，我们就把重心往后面移，我前面客户、消费者的需求已经能够连接到，后面的快反是这几年我常常听到朋友之间提到的名词，我这边把价值链很快跟各位做一个分享。这个价值链就是商品交付到客户之前，每一个工作环节都为商品能够提供附加价值，从供应到消费组成的一个价值链。例如从供应商生产线开始为原物料加工，到门店商品组合陈列，所有的阶段每一个环节为这个商品产生的附加价值，整条链我们称之为价值链。
在这个价值链上，我们常常提到快反，快反有几个做法，我跟各位分享一下：第一个我可以增加我的库存，前面的客户、消费者需要时我马上可以反应；第二个做法，我可以增加每个环节的速度，刚讲的二三十个环节，我加快每个环节的速度，前面的消费者一改变，我就可以马上满足消费者、客户的需要；第三个做法，消除没有提供价值的工作环节，这是我们常讲的流程再造，刚刚提到的二三十个环节，我们去了解其中哪个环节对于商品提供了价值，我们把没有价值或者是价值没有那么高的几个环节，把它给优化或者剔除掉；第四个做法，对于快反最近常做的做法，就是跟快反相关的环节做深度的优化，譬如做自动化仓储、PLM，在这一两年，我最常听到快返的时候，是专注在某个环节的深化、优化，以期望快反能够顺利。
过去这一年，我到了新的工作环境。虽然我们现在没有在国内，不过我的客户大部分是美国、英国、欧洲的一些大品牌，这些品牌其实在国内都有，像adidas、GAP等几个大公司，它的整条价值链都是全球的价值链，我们在亚洲服务它价值链的这个诊断，包含到我们国内所有的供应商。
我今天跟各位分享的数字化价值链，最重要是快反的第五个步骤。除了前面几个方法外，我看到国外公司做的创新价值流程的环节，也就是说遇到需要做快反的时候，他们会去检视自己现有的流程环节，除了优化、消除没有价值的环节外，他们还会针对快反的需要，想出一些重要或创新的链来满足现有消费者的需要。
快反的挑战在于，公司内部的流程跟环节是否真的能够依照我们所愿，做了流程再造，做了自动仓储，做了PLM后，快反就可以很快的提供给前面门店或渠道的需要。第二个是说我们在做快反的时候，供应商的速度能不能跟上我们快反的速度，供应商的生产、配货、质量、技术能力以及供应商有没有意愿跟着我们一起往快反这块来走。
刚提到快反的第五个选项是有创新的价值链，我把过去学习到的跟各位做一个分享，我觉得国内公司未来在做价值链数字化的时候，我们怎样能够帮助到公司的比较创新的想法，我们创新价值链的第一条链叫企划协作链，也就是我们整条链的前面，企划、研发、供应商的协作。
创新价值链所讲的不是当季，而是当季之前的发想阶段就把它融入在价值链当中。企业协作链的做法就是，在发想阶段就把企划、研发、供应商整个纳入进来一起讨论，这样有几个好处，就是我上面跟各位分享的，第一个是说企划可以有时间做更多次的迭代，第二个研发可以大幅降低我们工艺包的需要，就是很多时候我们都是先做完企划，把所有的东西丢到后面做工艺包，那到最后可能我们采纳的比例只有百分之十至二十。
做工艺包是所有人觉得最痛苦也是最费时费力的，如果在前面能够有一个协作的链，可以大幅降低工艺包的数量，而商品在协作的时候，供应商就有现货可以提供给我们。我们提到的第三个，供应商提供原物料、花色、趋势的反馈以及他能做到能力，也就是说我们还没到工艺包之前，就可以让供应商知道，并给我们讲说其实明年趋势并不是我们所要这十个颜色，可能是这三个颜色一个花色。
我们跟供应商协同时，可以把他的能力，不管是花色或是趋势或是成品现货，都可以用数字化展示间的方式来跟我们企划、研发讨论，减少实体样本的需要以及等候样品的时间，如果是现货的话就可以不用走一般企划工艺流程，省时省力。所以这是第一个我看到国外在追求快感阶段，除了原有价值链的流程跟环节之外，他们有一个创新的企划协作链。
第二个创新价值链是我们讲的数字化价值链，数字化价值链很广，就像刚提到的从前面的工厂优化、能见度、供应商的协作，一直到PLM或者人工智慧仓储系统，每环节的优化，然后端到端的业务能串联起来。现在很多国外的案例就是每个环节做得很好，可是在整个公司之间他们就串不起来。
美国公司的话，他们的研发在美国，采购的设计中心在英国，寻找供应商跟最后才买的公司在香港或是上海，所以他们的链条是剥离的。利用创新价值链的第二个数字化价值链，我们可以把整条链条串起来，所以数字化价值链的第三个好处就是它的绩效成果是一路看到底，没有断裂，单独的一个部门的最佳化并不代表整个价值链的最优。
第四个好处就是我能够提供智能的建议，譬如说在接下来的企划、工艺包、询价选商中，我应该找哪个供应商做样品，订货会完成之后我应该对谁下真正的大货，下完大货我的利润、倍率有多少，应该怎么调拨，这是我们讲的第二个创新价值链的一个链条。
第三个链条就是我们最重要也是最常问到的快单、追单、翻单能力以及怎么做，除了我们讲的系统之外，创新价值链的第三条就是国外的一些公司在做事情时结合前面第一跟第二的成果来做追单跟快单。
第一个在做追单或翻单的时候追补现有的款式，结合前面一跟二，使用第一个企划协作来快速的了解，当你要追单的时候可以马上跟供应商提出来，我们现有款式的供应商的现货及产能，利用我们讲的创新价值第二个模组，快速调整原有的生产到货以及补货的波次。
我们讲的快反最重要也是最难的就是快单怎么做，快单就是譬如说上市以后两周或者三周，我要有一个新款式，或者是我要一个既有款的小改款，我的客户遇到了一个困难，就是我前面东西都不是很完整，当我要做快单的时候我整个流程都要跑一遍，或者是我小改款的时候，事实上我所有的东西都是有缺陷的。
所以在整个创新价值链有了一跟二后，在快单新款或小改款的时，我们可以利用价值链的第一个企划协作链，同时与研发供应商确认工艺，譬如说衣服有些小改款，设计师可以直接在门店跟店长、消费者讨论完之后照相直接去问供应商有没有这样一个工艺，能不能做，多久能做好，供应商可以在价值链的一里面直接把改完款后的画图做一个样本，在虚拟的展示间直接反映给设计师、店长或者大商品买手，他们可以直接在这个虚拟的展示间上面看样，看完样后直接在上面下单。也可以利用创新价值的第二个模块，减少整个环节产生的快单链。
今天跟各位分享的数字化价值链的过程，从之前的业务转型过程，然后整个IT的数字化价值链的历史，我们这几年新零售全渠道下快反的业务需求以及怎么样能够满足我们前面多变的业务。
过去一年国外比较前沿的标杆客户在业务上怎么实现快反来满足消费者的需要，以及全世界不同地区的需要？我举个例子，像adidas也是一个标杆，它全球的客户分几个地区，每个地区对于商品的看法是不一样的，譬如说日本喜欢比较素的颜色，欧美喜欢比较花的颜色，所以在整个价值链上面，不管是企划发想以及追单补单这块每个区域都有不同的需求，如果是一个跨国公司或者跨省份的公司，怎样能够在这个大区域里面，譬如说在国内的华北华中华南不同的区域，不同的温度带，不同的个人体型方面怎么样在季前或者当季满足的快反的需要？
今天我把过去看见的归纳为几个PPT分享，希望这些PPT对各位在未来价值链，不管是转型还是数字化价值链上能够有帮助。当然有很多细节如果有机会的话我很乐意跟各位做更细的分享。希望我的抛砖引玉，能够让各位给我提更多的新点子，或者各位有什么问题跟建议我都很高兴能跟各位讨论。我分享的案例都是现在正在使用的模型，希望对各位有帮助。非常谢谢各位今天来听我的分享，我也很希望能够有各位的一个反馈。谢谢各位。
问答环节：
Q：现在快反很多企业都想做，但做快反的周期很多企业都碰钉！国外企业在快反的把握上会有几种手法？或者是代替方案。这个时间的控制能力，国内与外企的差距，到底有多大？以消费者为中心，企业在看流行趋势，顾客也在看流行趋势；所以研发调研、总结等，还是引导不了研发去了解顾客需求，同时也是存在较大的时间差。与目前的供应链水平，还是有很大差距。就目前的国内品牌，基本还是品牌引导消费者；上市之后反过来才发现顾客需求。但其实，这个已经违背了以消费者为中心的思想。快反对国内品牌目前很失败，面辅料时间、流程时间、物流时间；大厂订单满、小厂无法流转。为了快反很多被迫放弃期货，相当头疼。
A：这几年服务国内与国外的客户，对消费者的掌握是最难。或是说，全世界的品牌商都知道与同意消费者的喜好是个谜，数学与AI都还无解。当然每个品牌有消费者特别认同的款。大体上来说是没法子掌握消费者喜好。所以反过来，希望自己能快速跟上消费者的潮流，才会有快反的业务需求。我个人看到的是，原有的设计、研发、市场、生产、物流这一条链是很固定的，要改善原有的链条需要巨大的勇气与时间精力。快反你说的非常对，期货、现货是一个公司业务模式决定的产物，我们找出国内的一条创新价值链，再落地实现。
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