导语
华南零售行业全渠道联盟，简称“南零商盟”，华南时尚行业CIO联盟和广州鞋服行业信息化联盟、华南企业CIO联盟（筹）唯一联合指导交流社群，汇聚服饰、时尚行业新零售全渠道搭建双方的精英联盟；
第61期“南零商盟”微谈会于2018年5月24日晚上8点正式开播，本次分享嘉宾是新零售专家 曾敏总分享“智慧门店的两三事”；
嘉宾介绍
哈喽，大家晚上好，首先很感谢盟主黄河林给我这次机会给大家一起分享。其实在整个新零售的过程中也是一个探索过程。很多企业在新形势浪潮做出了一些不同的改变。至于怎么改变？最新零售有些什么样的做法？什么样新的改变呢？今天我们一起探讨。
对于新零售的一些理解，我大概是分了几个部分，比方像阿里巴巴、小米、海尔、天虹包括苏宁还有京东。我大概提了一下，对新零售的理解。
阿里巴巴提的新零售是基于互联网思维，通过整合线上线下的物流，全面实现改革升级现有社会零售，包括我们线上线下融合让我们的商品生产流通服务更加的高效。而小米的零售是改善我们的效率提高消费者体验。包括天虹、商务部门、还有苏宁还有京东都提了很多新零售的观点，那我这次主要是围绕阿里巴巴提的新零售是怎样布局和落地的。
整个新零售的过程，我大概分了几个部分，1、全渠道成为零售行业的标配；2、我们的整个消费费升级带动整个全面的消费；可以从亲情账号、亲密付、代付整个的一个消费群体来看，从年龄很小的青少年到年龄很大的老年人，这些都是我们的目标。
对于某个品牌来说，线上和线下，还有不同的商业人口都有不同的属性，那线上的人口呢，他通过搜索关注加购物车下单订购来关注我们所有的销售店铺。那线下的人群通过广告通过线下的促销、包括对我们的和导购之间的线下实体店的一个交谈，来覆盖我们更多的一些人群。
新零售线上的红利已经到了一个比较关键的接口，我们怎么样去让线上和线下相结合？线上的红利和线下的商业人口属性怎么样去让这个线上和线下进行结合覆盖到我们的门店。
我们经过一个木桶理论的概念，木桶理论大家都知道取决于最短的那个木头，那其实新零售的本质不仅在于你要带来多少新的流量他还是在于我们整个存量的改造。存量的改造不像我们想象的那么简单。
品牌的新零售存量升级。不仅是营销做好，会员做好，引流这块就做好了，阶段性的做法是可以，但是对于整个品牌来说长期来讲，他必须要进行均衡，经营的元素要匹配才能起到效果。
我们这些流量是奔着什么来？是奔着这些有需求的客户！不要求是一个流量，流量的平台都要去让我们的顾客满足我们商业内容的供给、包括货品、包括商品的服务。
如果是我们的流量单纯靠大的促销，是很难持续下去的，那我们怎样去重构这个人货场呢？
这个场，是多种多样的。原来我们看得到线上线下它是割裂的。有很多的一些快闪店网上直播这样的数字化人群没有把客户流存下来，我们要做的是怎么样把整个的零售终端数字化。让我们的快闪店，让我们的网红直播，存到我们的客户流量里面去，通过线上线下让我们的零售中断痊愈的共振。
那其实现在这几年技术的商业化融合，日趋加剧。我们可以利用新的一些技术手段把我们的技术服务更加好的触达到我们的顾客，从他的离店前到离店后，服务好消费者，我们以前线下的门店仅仅是在我们顾客购买到店的时候服务好消费者，但是她离店后我们没有进行信息服务的触达。
这些牵扯到整个全渠道的一个用户体验，我们需要在不同的时间不同的场景，来提供相应的服务。这对于整个消费者来说是一个权力路的消费关系，从他的认知到购买，我们以前都是无法运营的。我们的顾客没有互通的一个通道，而且没有触达通道，积分权益的通道都没有，那整个顾客关系就是我们品牌商业的能力。
举个列子，我之前工作的一个品牌，它的商业模式需要算一下它的消费者有多少认知、兴趣最终形成购买的数量，客户忠诚度是如何，我们最年度计划就是把客户人群统计勾画出用户画像。通过我们的服务，让他形成我们的忠诚，那我想说的是整个的品牌的商业能力就局限在这里。
我们的人货场还是没有变，我们要做的是什么样的通过识别触达，她在其它的平台的行为是怎么样的，其实我们的消费者，他是没有变过，只是我们的识别方式不断的改变。我要从人开始去改造我们的品效，使人效得到提升，提高我们的货品的一个效率。
其实新零售有哪些阶段、趋势已经讲完了，那其实我们要做的是首先是理念的升级。第一个我们如何去拥抱未来，再一个我们去如何服务好我们的消费者，再一个接下来就是我们的整个的IT升级，包括我们的组织能力的升级，包括整个运营能力的升级。
理念的升级这块大家都有认知，我就不用讲多了，那我们IT系统升级呢，大概讲两个。第一个呢，我们原来的IT系统是有障碍的，很多的环节都是封闭的，而且都有自己的服务器。其实我觉得，如果我们这些这些系统它不进行链接，他就是一个废物。如果我们要和其他的平台进行打通，进行在线化，而且要和其他的一些服务商进行打通，实现我们零售业的在线化。这里可以讲一个例子，我们可以和各个平台如阿里的平台、和美团的平台、和点评的平台，和京东的平台，那进行一个在线化的服务。
那其实讲到能力方面的能力方面，新零售的到来很多的企业都做得不够，其实运营能力都不具备，包括他的资讯、它的内容做得不好，我们开一个公众号，那我们的掉粉的趋势也是很高的，我们开一个实体门店他的日常的促销活动，他的推着营销的内容都不够。
那其实有些公司他做得好的已经成立了专门的一些团队，是由电商来改造的。包括他可以成立一个新的数字化的部门。承上启下进行组织实践。那电商部门背着整个业绩指标的这种跨越线上线下的公司对接起来的话，是相当OK的，这是我们在新零售推动商业数字化转型的必经阶段，包括四个理念的升级，一个是理念的身体；IT系统升级，还有我们能力的升级，包括我们整个组织的升级。
新零售的核心他在于什么呢，无论是阿里也好，腾讯也好，总之他要做的目的是提高整个的商业系统效率，满足我们整个消费者特定需求提高我们的获客的效率，上下游的效率，其实这些平台的责任就是让我们的玩家、商家。做的越来越好，其实有一句话我觉得很认同的“在数字经济的时代，让天下没有难做的生意”。
那接下来的话我就具体讲讲我这个ppt的一个内容。
我会从这五个方面去讲智慧门店的项目介绍，智慧门店对于我们品牌的价值链，包括我们智慧门店落地的项目的场景，还有我们整个阶段性的目标，包括整个社会门店的项目解决方案。
其实我们讲新零售的大潮。那企业如何训零售的趋势为消费者提供更多的一个购物体验呢？个人认为第一个首先我们通过这种无缝的购物体验，各个触点和顾客形成及时和有效的互动，构建差异化的客户关系从而为客户带来持续一致的品牌体验和承诺；第二点就是对目标客群的需求进行预测以便开发和提供更要更需要的产品和服务。第三点呢，就是对于我们的组织架构人员对于流程和技术实现。低成本高效率的管理，拥有快速流程和基础化的能力，抓住市场的机会。这个就是我们新零售运营服务的目标。
新零售主要是通过线上线下融合的趋势解决我们商家线上线下割裂的痛点，我们接受了很多的概念，包括智慧门店落地的场景。我们以前线上线下是相互割裂的。那我们要做到什么样的智慧门店的升级。这是对我们存量的改造对我们线上线下进行融合。使得我们的线下的客流数字化可以触达，可运营进行权益的营销，第二个是我们的货进行商品精细化的运营消费者数据驱动的供应链和品牌升级。第三个使得我们的门是我的我们的门店使得我们的场突破空间的界限。线上进行门店的引流，充分发挥导购的能动性扩大我们这个导购的销售机会。
其实在无线互联网的时代，企业升级的三个核心问题是什么。我总结有三点，第一点的是。如何对海亮的会员进行有效的触达和运营？如何打破这个地理的空间，对我们的线下引流并且转化？怎么样识别线下有效的客户，并且高效的招募会员？那这边呢，智慧门店提出了一些观点，这些观点都是围绕啊，你如何去做全新的品牌号，全新的门店号，全新的会员，全新的沟通消息通道，包括全新的内容触达。
如何让消费者能够达到上线上线下一致的权益，我觉得其实要统一我们每个人的超级消费卡。就是为消费者提供一张新的销售名片，助力商家新零售升级。
这个升级，包括三个方面，一个是我们的会员可以运营；第二个呢，我的门店可以运营。我的客流进行数字化，这张这张卡。他可以进行数字支付，也可以进行积分，同汇通同城通兑，包括客户成长计划。消费者通过这张卡来进行线上线下消费。通过什么样的渠道来进行链路，怎么样玩法进行跨渠道的进行营销呢？
那这里提出了四个阵地，第一个阵地就是品牌号的会员运营，包括猫客会员运营和微博和UC以及所有消息通道的运营。那我们从整个全链路会员忠诚度计划。包括店铺的积分，包括位置的会员服务预约核销，包括会员的运营千人千面定向的促销来进行有效的丰富的会员玩法。第一个是里面有几个一个是新会员的专享，第二个是会员专享满赠。包括积分换购，使得我们的会员的客单价对比普通的客单价有所提升。
那顾客到底喜欢什么呢，跨店不进行营销怎么办呢？我们要怎么样去转化呢？复购率怎么样去提高呢？通过这种会员管理系统，使得我们的粉丝客户和会员有一个统一的平台。
那这个平台我们怎么去触达的呢，刚刚提到了一个品牌号的运营。
品牌号的运营，他有几个方面大家可以看一下。PPT做到了这个就是品牌号的一个内容，包括会员卡，会员卡的内容，包括整个品牌号持续推送的内容都在里面。
这个就是会员消息的触达，通过首道消息，然后对我们的会员进行一个消息的触达。
使得我们的内容，通过有好货或者猜你喜欢还有新浪微博使其触达。
那么我们的门店怎么去运营的？我们门店也会推一个门店号，一店一号或者是同城服务，多渠道地进行引流，通过货架的引流把剩下的商品发布到我们线上交易以后到门店进行核销。通过我们的优惠券进行引流，在线上发布我们的优惠券，然后的使得顾客到店交易。然后通过我们的活动引流，参加我们店铺的一个店庆日或者会员日，或者是周末的进行互动进行到店的一个交易。
那到了店之后，我们通过刚刚讲过的会员卡进行设别进行核销，使得我们的店员对于我们的顾客进行精准的营销，离店的时候通过顾客进行一对一的连接，然后把我们的服务推送给我们的会员。
那我们整个的客流，他是什么数字化呢，大家可以打开手头上的右上角的二维码，点开它就会显示一张，唤起会员码，支付以后就可以成为会员。换卡入会，这是很简单的一个。招募的会员的方法，这个会员的方法，我们通过会员的授权，很简单的入会，不用他再输入他的用户名。电话号码姓名，我们都可以进行识别。
通过这种手淘的passport进行有效高效的招募会员。你们可以看一下，这个会员入会的一个场景之一，大概是怎么样的。
我们顾客到店以后，导购员会拿着这个线下的商品，对这个商品进行扫描识别，然后我们的会员会拿出passport进行线下核销和支付。然后完成所有的支付链路的支付，这样会员就会沉淀下来，使得我的会员可以在门店得以运营。
那我们智慧门店的全域运营是哪一些呢？因为本来在阿里这块过来大家都是做生意的，人家都是奔着交易的目的去进行。追寻和兴趣投放了包括搜索的那。这边通过三种消息，可以通过内容的导流。通过导购微淘淘宝值淘宝头条，包括猫科品牌，淘宝直播，或者是猜你喜欢。
站外呢？通过阿里系的微博、UC、优酷、土豆，包括门店品牌号它会推送一些相应的内容，在特殊节日比如的618或者是520或者是七夕或者是双十一，门店号是挂在整个阿里的各个域里面去进行突出。但是前提是我们的门店要足够多，我们的内容要足够好。这个流量对做电商的人来说，我们的流量是很贵的，那这个品牌号的突出，使得我们在各个场地，比方说接下来的618会场，包括支付宝的突出等等各个域都有一些突出，那这个流量就慢慢的会过来。
那消息怎么推送呢，通过手淘消息、消息盒子或者是猫科会员的消息推送，这个是可以触达到我们的客户的。那私域怎么互转，我的品牌号和我的旗舰店的货源，他是怎么样去关注，旗舰店和品牌号还是怎么样去做呢，那同样旗舰店，粉丝可以转化成品牌号的会员，品牌号也可以成为我旗舰店的会员。旗舰店可以成为我线下门店的会员门店。门店的会员也可以成为我旗舰店的会员。这个是商家自己选择，有可能我们在线上线下可能不是同一批货。
我们看一看线下核销怎么做的呢，顾客拿着线上的优惠卷到店铺去进行pos的核销，会向我们的导购展示他的一个优惠券，选择我们的收银方式，来展示他的一个会员卡支付以后就成为会员。
离店之后这个会员就和我们的导购进行一对一的连接。
这个大家可以看一下。这张PPT里面讲的就是和我们的导购进行手淘消息的触达，导购或者是我们的BD可以对我们的会员进行消息的推送,这个消息是7*24小时的。
这个是淘气的内容精准的营销，做电商的朋友会知道，我们这边有有好货或者猜你喜欢或者是新浪微博，对应的推出一些相应内容突出。
这个是我们在智慧门店做的一个运营方案，解决了门店的主要的三个问题，第一个是有门店缺客流，第二个是游客没有转化，第三个是有会员没有互动，这个相应的解决方案如果大家有想一步的详详细的一个需求，可以直接找我。
智慧门店解决的几个问题，它对整个整个公司的价值在哪里？对于我的管理层的价值在哪？用的门店的价值和消费者的价值对我们的管理层的价值在于说，我们所有的会员都已经初始化了，我可以掌握用户的数据，而且为我们的用户提供更完整的画像，分析辅助决策。可以对我们的会员提供更多的渠道和工具，为投放放我们的广告进行一个有决策的数据支撑为实体门店提供全新的运营渠道和工具。
对于门店，我觉得有几个好处，第一就是流量的红利，通过这种品牌号都不断的突出进行流量红利；第二个就门店号可以让我们的会员更便利的加入到我们的品牌里面去。来提升我们的品牌的门店的一个运营效率；第三点就是我们的消费者他加入很方便，打通了各个卡券和会员的权益，只要出示会员码，就可以完成支付和优惠抵扣，而且他还可以进行积分的一个同城通兑，还有导购的专属服务。
这个是我们大家关心的，我们要做智慧门店的话，我的系统对接怎么对接的？
我们最后勾勒出来的，我们总结一下，从线下的自然今天的流量包括我淘气的潜客来进行线下引客到店，包括对我线下的会员进场，进我们店的顾客我怎么样进行拉新。通过会员码支付，再进行会员的招募，包括会员的通知，会员的中心。包括等等所有的一些品牌号内容的推送以及核销。这里面就牵扯到几个客户的运营平台一个是忠诚度管理，包括会员的信息，包括议会的画像，会员的积分信息，包括他的活动的管理以及会员权益管理和积分营销。
关于对众多智慧门店实践中发现一些经验，新零售推行进行一般会遇到这几点问题：第一是战略层面就门店转型、升级体验等；第二是组织架构包含人员组成等；第三个就是部门的组织协调，4包括整个平台的平台的依赖，5包括执行力度，6包括我们的部门社会的变革，以及7我们所有营销的变革。这种营销不是阶段性的，它是整个基于全年规划中所要做的一些布局和方式方法。
时间有限我今天就分享到这来，我简单介绍一下我自己，后期有兴趣的朋友可以进行深入交流。我叫曾敏，一直致力于电子商务和传统零售，一直服务整个的传统的互联网行业包括现象的行业，一直致力于消费者的会员的经营服务，为品牌商和零售商提供更完善的会员运营和营销互动的一个产品，以及运营方案。
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