都市丽人副总裁 沙爽-新零售的“变”与“不变”

《新零售的“变”与“不变”》

2018.01.20都市丽人副总裁 沙爽

很多人在讲“新零售”，大家可以在百度上搜一下“新零售”，话题非常热。从2016年开始，这个就是非常重要的话题。从4年以前的时候，IBM就提出叫智慧零售，今天我们在谈“新零售”，“新零售”到底是什么？我们可以看一看它的演变。不管是从线上还是线下来看，中国从计划经济变成市场经济之后，最初的经济模式是一种市场的经济，我们的自由集市，到我们看到了百货商场的出现，以及我们看到的专卖店，我们的连锁店。电商有什么神奇的地方吗，也是从开始的跳蚤市场，变成了我们看到代表性人物的淘宝。从淘宝说不行，因为它的质量和各方面有一定的压力，我们看到了有天猫，京东媒体的一些品牌。

我们也可以看到前些年品牌公司在做一些B2C，未来的电商可能是社区化的电商，从这几个图看，不管是线上还是线下，未来到底是什么？

我们看电商也一样，电商短短的时间，发展时间并不长。零售在中国改革开放30多年了，电商发展不过10几年的时间。从开始大家更重视价格，到现在更重视产品的品质，到现在的电商，已经是一个白热化的阶段。大家知道，2017年电商最重要的话题是什么？2选1，所有人都知道，所以我们今年所有零售商交流的时候，就说2选1。所以意味着我们CIO在做软件的时候，要2选1的问题。

在第三个阶段，B2C已经是非常饱和的阶段了。看起来未来的零售和现在的零售相比，好像有很多的变化，我们有O2O，还有我们所谓社区的零售，包括我们看到的一些变化。但是不变的是创造顾客的使命，我们为顾客的服务不变，利润的来源是不变的，零售的核心要素不变。

我们今天说的人货场，在电商上是流量转换，店里面的装修，店里面的沟通文案，图片一样。一方面消费者需求的变化非常大，它的变化不仅仅我要在商店里去买东西，我相信大家现在有一个经验，在百度上叫外卖，百度外卖颠覆的是方便面的行业，方便面营业额急剧下降。因为你的需求场景发生了变化，你要到20分钟收到一个相对好吃的东西，不想吃泡面了。他希望你晚上的时间，凌晨的时候送药过来，叮当快药出现了，因为消费者的需求变化，消费者需要在不同的场景，不同的空间内需要这样的服务和产品。我们另外一方面看到的是零售技术本身的发展，使我们能够在不同的场合，不同的场景下能够面向消费者，能够跟消费者有效的沟通，以及给消费者提供我们看到的这些增值的东西，我们才说这是零售的变。

不变的是我们可以看到，在零售本质上的东西，如果你不知道你的消费者是谁，你不知道你渠道里面经营的情况是什么，你不清楚你的客户对产品的喜好程度，不管你是在线上还是线下，你的经营注定是一个有问题的经营。刚才我给大家留了一个问号，未来零售有可能发展成什么样子，我们在消费者需求的技术变化下，融合化。大家已经谈了很多年了，O2O还是怎么样，其实没有O2O的问题，其实你是否用零售的角度来驱动这样的发展。

还有社交化，我们经常看到商品店里有一些新的商业模式出现，我们看到集合店，我们知道日本的无印良品，包括台湾的诚品书局。想看他是卖书的，还是卖服装的。国内也有一些走在前沿的品牌，也都在做社区化的尝试。

同样值得我们深思的一个问题，日本和台湾便利店为什么那么多，因为便利店非常生活方式化，他可以提供超出你去买小食品，小零食，小东西的一些服务，这就是一些很大的变化。同时我们也看到，在未来的场景，内容，数字，智能方面的一些变化，所以可以展望未来，新技术为推动零售，提供了前所未有的想像空间。零售本身就是要做到对所有点上问题的了解，新技术可以让你获得这样的能力，而不是说我今天用了什么，你就具备了这个能力。我们反过来想你是否知道你要这样去做，如果你真的知道，你做的零售是对的，技术就是你辅助零售发展很重要的一个工具。

新老零售变化的到底是什么？本质我们看的是什么？从里面我们来看，从人我们看到模糊的，割裂的，碎片化的人群管理，我们怎么样把它变成真正透明化的，整个完整的人群画像。我们对消费者，对你的产品，对你的渠道，在不同的渠道上，不同的电商内，你都会有非常清晰的消费者画像，产品功能的满足。同时我们可以看到货上的变化，头些年大家在说产品的好坏，现在都说商品。我前两天跟客户有一个交流，他们2012年上完一套系统，POS系统，这个系统太烂了，现在不能用了，为什么？因为连折旧都不能做。我们现在对货品，不再里冷冰冰的一个产品，而是含着它的生命，从开始诞生到结束过程中的价值变化。存储一天带来的价值，以及被卖掉带来的价值，从里面可以看到更多的信息。

以及我们的场，不管线上线下，这个场真的是否适合你的消费者，是否满足我刚才说的那几个化，是否真的有场景化，社交化，包括从服务上的智能化，这些变化是新老零售的变化。但本质我们还是要回归到做零售人的，你要懂得零售的内涵是什么。

同时我们可以看到，商业模式上行业的颠覆者将起步者甩到了后面，它们在营销，研发，供应链等领域不断创新，将在重塑行业格局，落后者如不奋起追赶，必将被淘汰。

我们2016年看到在唯品会内衣行业，前10名里面的商家，在2017年只剩5家，有5家不在了，已经被其他的行业淘汰了。我们在天猫里可以看到一个内衣品牌，两年时间从0做到1.5亿的销售，为什么？因为他在用真正的零售驱动在做。我有一个数据给大家分享，我负责的电商业务，从2014年开始进入电商行业，到今天流水做到8个亿，别人说沙总你好牛，我说我不牛，我只是用零售的思想在驱动发展，我也没有用很多先进的系统。到目前为止，我电商的系统不过用的是13系统，也没有先进大数据网。但关键问题，你是否懂得看大数据。

昨天我们开电商年会，跟电商年会的小伙伴们有一个争论，明年的生意机会。天猫定了4个亿的生意，多不多，他说太多了，我说一点都不多。他说为什么不多？我说你可以看一下行业数据，看看天猫里占多少？他说没有数据，我说你把你的情报通打开，情报通里面有天猫里面所有的排名，同时他告诉你不同的价格带，在都市里的价格销售，在2017年就有30个亿，这个品类，这个价格带，这样的产品就有30个亿，你要做4亿多，不算2018的增长，你做4个亿还不到10个点。他说你怎么知道这些数据，我是知道要看这些数据。所以我一定要跟大家讲，如果你的老板不知道看什么数据，你说帮他提供报表，那是很艰难的事情。

最重要还是从零售的角度出发，回到零售本质上，你真正要做的，你应该做的事情，先把它做对了才说，还不要说超越别人，这是我的建议。

所以零售人要永保成功，要与时俱进，不断创新。创新不是要你丢掉那些零售的本质，而是待你深刻理解零售之后，去用那些工具技术为你服务客户，提升产品，占领渠道，去做出更多的动作实现企业的盈利，谢谢