供应链专家 刘伯欣-以客戶速度、研發、供應、上市商品

《以客戶速度、研發、供應、上市商品》

2018.01.20 供应链专家 刘伯欣

我今天的题目是《以客戶速度、研發、供應、上市商品》，我用10分钟的时间给大家分享，大家很久没见面。我过去几个月到了另外一家公司，这家公司是全球的公司，我现在负责亚洲的业务。从前我做工艺，做上市。我现在开始做前面这一段，因为去到一个客户，客户跟我说，一个公司最重要的是商品，第二个商品，第三个还是商品。这三个东西没有做好，后面都是白搭。所以我过去做了供应链，做了全渠道。我发觉有时候我们东西上市之后一个礼拜，我们所有后面的人都在等前面的，公司在准备，前面要怎么上商品。第一个问题，没有前面的经验怎么来学，

复杂的事情简单做，你就是行家。简单的事情重复做，你就是专家。重复的事情用心做，你就是赢家。可是你没有做过事情，比如说我没有财务怎么去财务，相对有一个很好的方法论，1，跳出你的舒适圈2，定义明确的目标，3，选一个标杆的方法来学习，任何不熟的事情你都可以学会，这是我过去三年里，打通整个供应链的心得。我们很快讲一下产品目标的流程，设计，生产，销售，第一个设计，8.5个月，计划体量一直要下单，这还不包含前面设计师去做一些灵感，参加一些秀。第二个生产，跟我们支付一样，我们计划12个月，一般是这样的流程，这些流程没有问题。但是上市以后，第一个礼拜开始，这个东西好卖，这个东西不好卖。这是供应商的主战场，所以我重新做，我常常发觉，很多层面的商品非常深，他们要去改款，改式，要去查量，要去准备不同的Assortment plan。这样怎么来符合客户全面的需要。

1，第一个爆款要拉急单，2，热销的增量，3，滞销品的量增。我必须要去换，调整后必须我们讲的是Assortment plan，必须符合我们公司当初定好的财务计划，财务计划准备发多少钱，必须要符合，不是说我想换，到底能不能符合我公司这个季度零售的计划，非常重要。

第二个，追单，快单，翻单是我们现在最大的痛苦，能追多少？能改多少？都不知道，这些我做的计划，我真的要改造大仓往前迈。依照公司现有的门店和仓库的数量，还需要增减多少才能符合公司营收目标。所以我们公司内部有很多的指标来追这个事情。常常我们讲有效和效率是两回事，有效让我们每个人非常有效地做一件事情，做100分，但是100分是不是客户要，你做完赶快上市，但是客人没有说一定要买。12个月的流程必须重新走一遍。

第二个门店销售，20%的量占公司50%的业绩，动销，快销，滞销，我每周都有看。我到底怎么满足客户的速度，可是我公司的流程。我们常常讲优化，优化是好，一个礼拜做出来，还不来不及客户更改的速度。从设计，生产，销售，你要我改款，我们要想一想这个布料，颜色好不好。所以上市，工艺，还有研发，包含了三个流程的串联。我们要满足客户的需要，所有流程都要走一遍。

我这次去游学，我发现国外的公司，的确有他的一套东西。因为我们做的是全球的业务，美国和欧洲的客户，要符合全世界的上市计划。所以来看整个设计生产销售，其实我们纵向来看，我们要满足客户的需要，公司的需要。一个是公司总经理做好今年的营收计划，季度的营收计划，到预算计划，每个季度给你花多少钱，这是第一个。第二个生产，我都已经做了，都修改好了。第三个计划做好了，可是我仓库的货不是我们要的，怎么样快速把货重新组成，叫Assortment plan给到客户。所以Assortment plan的目标和计划在一起，怎么集合起来。

当我们上市之后，第一个礼拜开始，我们要做的不再是那个流程再走一遍，而是研发工艺上市，一、二、三大区块要共同协同，要快速反应。我现在去的公司，我们国内还没有建，是在美国和欧洲的市场，在香港主要做收信（谐音）office。他们利用快速的工具帮忙做四个步骤，灵感，希望清单，粉丝，监督，四个步骤，我们刚才讲不同事业单位的，能够做改款，改式，你上市时候，能够很快做出协同提议，第一个设计师，商品，销售，生产共同提出灵感，我们第一周上市以后，要改什么地方，比如说改款，改花色，改花边，那就会照一个相，顾客说要改这个，把相照起来，放在上面。设计师根据今年的趋势，要改哪里直接放上来。商品跟销售，这样的事情别的区是不是也需要。生产人员也要看，这样改款，能不能做出来，所以第一个是灵感的快速协同开发。

第二个设计师，商品，销售，协同达成追改款的构思，所以刚才是一个灵感，前面的设计师，或者前面的店长，客户说喜欢什么，另一个公司想要什么，我们从客户这边收集过来，店铺收集过来，一个礼拜之后，公司想做成什么商品，那就是愿望清单。有了愿望清单给我的工厂，工厂可以直接把改好的放上来，所有的细节在上面，我们可以根据工厂和供应商的数字转接，我们可以直接挑出商品，我们刚才说的Assortment plan，我们直接挑，别人要一个小样。别人要一个礼拜，所以数字化的转接，跟工厂和供应商要东西过来，直接挑我要改款的东西。下一个步骤，全体人从设计师，销售，生产，工厂大家在一起定下来，这就是我现在新的Assortment plan，接下来我就可以往下推新的计划，这就是我今天跟各位分享的内容。

其实我们整条链下来，从生产，现在做到全渠道，现在往前看，从前我们讲优化。优化完了以后，公司商品上市之后要的是协同。比如零库存，反而让门店没有货可以卖。我做一个货，反而大家在抢这个货。所以倒过来，我发现其实一个协同，一个公司上市后，我准备推新款，或者要改款的时候，如何让公司快速协同，让我们现有的工具，让所有的应用工具协同在一起，快速回应。这是我看到国外很多的大公司，跨国企业在运用的一个模式，谢谢大家。

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