歌莉娅邓智：时尚企业转型的再认知

歌莉娅副总裁　邓智

谢谢主持人，谢谢大会的邀请，今天我给大家阐述一下我自己的一些观点。来到这个会场的时候，我遇到了一些老朋友，也看到了一些新朋友，他们问我们能不能传递一些干货，或者说有用的东西？我也不太清楚我能给你们带来什么样的想法，我主要是跟大家分享一下我们这个团队在过去转型过程中的一些认识。

首先我想讲一个观点，在公司里面我主管IT，但除了IT还管理其他部门。每次跟朋友交流的时候，特别是跟IT同事交流的时候，都会谈到这个观点。企业的信息化建设并不是以技术为主。即使你解决了所有的技术问题，也许最后还是失败，这样的结局很尴尬。2012年的时候公司让我主管IT部门，当时我咨询了不少多朋友说我要去主管IT，但是我对IT一点都不懂，我是化工出身。我的那些老友告诉我一个道理，他说做IT没必要懂得IT，你要知道怎么把IT系统之外的东西理顺就行了，这是最重要的，技术往往不是最重要的。我们讲信息化建设的时候，不要过多地谈论技术。而是要以IT乃至于更高的角度去了解理解业务，同时让业务可以听得懂IT说的话。

要把企业信息化建设好，随着时代的进步，你的观点和思维是不是也发生了变化。今天是互联网+的时代，你在企业+互联网还是互联网+？这是两个不同的观点。我前不久跟一个老总说，他是我朋友，他说我们公司已经有电商了，难道还不是互联网+吗？这是很多企业的理解，无论在企业发展过程中还是转型过程中，你的思维你的观点会发生变化，发生怎么样的变化… …接着下来，我们分享一下在这变化中的几个观点：

在认知过程中，如何认知移动互联下的消费者。从服装行业来讲，关于消费者的关键词，先看几个来自于国家统计局的数据。这是社会消费的总数，随着中国GDP的增长、下降的同时，服装零售的增速有没有下降？增速低过整体消费增速，这是一个现实。过去两年有很多服装、鞋帽企业都出现了关店的现象，原来香港品牌在广东有很多店，但是现在连在北京路上都找不到了，这就是现实。

这张图非常详细，大家可以看到，以零售百货业为例，这是这几年的增速情况，其中2015、2016年是负增长。虽然现在已经走出谷底，但还是负增长，这就是中国百货零售业的现状。这是来自于国家统计局的信息，不是我编的。我们发现这个问题的时候，很多朋友在看到这个的时候会说，目前实体零售业会下降，大多数是受到电商的冲击，但是确实是在冲击，但是我们看看电商发展怎么样？你会发现线上的变革，这是发展趋势。

现在你会发现电商在线上也开始趋缓，不像几年前那样高速发展。不知道大家有没有看过一篇文章，是一个财经记者写的，现在很著名的一个线上食品品牌，利润下滑的很厉害，销售额回款很大一部分都要用在线上做促销、做引流，比前几年要多出很多。而且你会发现，现在有一个很有趣的现象，线下的企业尝试在线上加固领域，但是线上的企业尝试在线下开店。有一个南方比较知名的淘品牌，他们这两年也开始在线下开店。我们从时装角度讲，从2016年开始，你会发现对一些客单价超过某一个价位以上的产品，我们的消费者往往不会在线上进行购买，而是会去线下购买。他们更加注重的是这个服装的手感和品质，这些东西是线上带不来的，只有到了实体店才能感受。今年开始有很多实体店开始回暖，很多百货商店又开始火了起来。

消费者可支付收入年年增长，但是对服装的支出却是逐年下降的。但是在休闲行业或者户外行业，他们增长是两位数的增长，远远高过服装的增长。现在的中国消费进入第三消费时代，还有人说进入了第四消费时代，中国很庞大，东西部发展非常不平衡。我们的消费者越来越理性，消费者对于时尚不会莽撞，都有各自的个性。你会发现线上跟线下是一个在融合的状况。

今年是2017年，你会发现2016、2015年很多企业都很在乎我在行业排名是什么，到了2016年，你会发现前十位发生了很大的变化。难道他们不在乎自己的销售额吗？其实他们真正在乎的是利润在哪里？目前这样的市场，它是由消费者主导，线上线下再平衡的过程。中国的民族品牌开始崛起，这对时尚行业是非常大的机会，今年春节前去了一趟国外，我跟很多朋友聚会的时候，我朋友的太太告诉我，生活在中国的女孩子最幸福，因为他们可以买到各种价位的服装和各种品牌的衣服，到欧美去看，无论很高级的百货公司还是非常普通的街边，都是被那几个品牌垄断。在中国很多设计师品牌崛起，他们会在某一个方面跟国外品牌竞争，这也是中国消费者促成的局面。

所以说，我们的消费者特征是个性化、差异化、多样化、品牌倾向，还有大城市倾向，随着农村人口往城市转移，越来越多人享受大城市带来福利。

我们做企业的时候，做一个决策做一个产品的时候，需要看到消费者发生了什么样的变化。三四年前我们就在谈移动互联、互联网+，我个人认为这是非常简单的东西，无论移动互联还是互联网+，背后的含义就是你的运营、你的组织、你的产品是不是为了用户存在，除非你是像苹果一样的公司。我们的组织也要跟随互联网+的变化而变化。

第二，讲讲再认知我们的组织。我讲的组织是企业里面的组织，跟IT没有关系。大家都知道传统的组织是金字塔，CEO在上面，他发号施令让下面的执行。随着90后、95后思想的存在，组织发生了变化。随着消费者发生了变化，组织也发生了变化，这种变化是以客户为中心，是一种倒三角。一定要改变组织架构的概念，我们后台的同事，有没有想到今天做的事情，是不是在针对我的客户做服务，我是不是了解我的客户，这是非常关键的。例如，在线上有个这样的现象。每当娱乐圈里面有一个新点新闻或事件时，某宝上会出现热点人物同款或者什么同款服装出现。如此快的速度，如果传统企业来做，不可能这么快。非常快的贴近和满足消费者。所以我们讲组织一定要发生变化。

 首先组织要去中心化，所有的东西都要为客户服务，所有东西都要为前台服务、为消费者服务。我们要有充分的授权，要知道平台在干什么。同时也要知道战略和战术的有机结合，今天很多企业老总事无巨细的管战略，而其实80后、90后才是更加了解市场和消费者的，让他们打战术才是最正确的选择。另外一个问题，其实未来和现在都是一样，要重新从组织架构中定义员工的技能，现在是共享的时代，走出这个会场15分钟就可以看到小黄车、小蓝车。不远的将来，你会发现你的公司里面很多位置是兼职的，而且这些兼职或许还是很关键的。因为每一个员工，每一个岗位都要服务于客户、服务于市场，对他们来讲，矩阵需要重新定义。这是从组织上来讲如何看待互联网+对企业的影响。过去一年、两年，互联网+真正开始改变中国企业的价值观和设置，而不仅仅是非常表面的东西。

第三，再认知供应链，为什么在这里讲供应链的问题？这两年参观企业，有服装、鞋子企业，我们发现在未来，自己掌控供应链非常重要。如果我们一个时尚企业， 对供应链把握不住，就没有可观的利润可言。为什么这样说？如果利润是目标，那这个目标=AXBXC。A是对供应链的把握，当你需要真正爆款产品的时候，你是不是可以马上生产。很多企业说我全部外包，但它是不是可以马上跟上你的生产？B是你的货期越短数值越大。C是产品的丰富性，你有很多爆款，很短时间供到市场，你的利润是不是就很大？江浙的一家服装企业，它的公司不是很大，一年销售额大概两亿，问他你去年的利润有多少，他说我去年的利润大概两千万。在经济低迷的时候也算不错了。再问他，你的利润主要是哪里来？他说我的利润70%来自于秋冬的那几个爆款，在7月份的时候利润不多甚至亏了一点，到了8月份的时候觉得今年没有希望，但是9月份的时候出现了第一个爆款，因为我有供应链，我可以快速发单，马上到达市场，所以10月份到12月份，创造了全年70%的利润。

这是我们带给大家的三个观点，不知道对大家有没有用处，谢谢大家！

我们正在积极寻找转型升级路上的践行者，缔造新物种——“转型家”，连接、赋能成就一批有担当、有价值观的新一代创新型企业家，激活存量、寻找增量，使之成为中国新的经济增长点及新经济支柱。